莆田市分公司巧用“兩法”精準營銷顯成效

　　為落實客戶“大開發、大走訪”活動，莆田市分公司瞄準重點寄遞客群，實施“客戶清單靶向法”和“數字網格靶向法”精準營銷，精耕市場，深挖客戶，成效顯著。1-6月全市實現新增客戶1021戶，新增收入1823萬元。

　　該分公司聚焦寄遞業務戰略客戶、政務大客戶、行業重點客戶及攬投部網格重點客戶的靶向營銷，細化攬投部一圖一表建設，啟動攬投部數字網格靶向法試點，落實項目制運作，工會配合對所在區域目標集群市場全方位摸排營銷，厘清市場頭部客戶，實行“一戶一策”制，落實“四個到人”，明確目標，精準開發。

　　細分客群，靶向營銷

　　該分公司實施客戶清單靶向法，圍繞寄遞八大市場（政務、商企、電商、商圈、高校、農村、物流、國際市場）細分場景，找準客戶，拓展客戶，獲得客戶。重點穩固司法、二代證、出入境、交管等常態化項目運作，以仙游為試點，推進執行類案件輔助事務的新司法業務，不斷拓展政務新項目。瞄準重點行業開展“國內特快+電商標快+快包”組合營銷，提升用郵份額；加快同城配送業務拓展，仙游縣分公司走訪拓客，成功簽約央廚配送業務；聚焦鞋服配飾等品類，緊盯中高端客群、特色產業集群等商圈，搶占重件寄遞市場；聚焦莆田高校校園項目，重點做好暑期高錄書和學生檔案寄遞、畢業季包裹寄遞，6月份開展進高校“零距離”服務，為莆田學院畢業生寄遞包裹2453件；聚焦重點農產品客戶群體，以莆田“四大名果”為基礎，重點推進茶葉、荔枝、龍眼、文旦柚、海鮮等項目，落實網格化和銷號走訪營銷，全面搶占農村寄遞市場。1-6月實現寄遞特快收入268萬元；聚焦重點行業，發揮郵政“倉儲+物流配送+供應鏈”協同優勢，為客戶提供倉儲→打包貼單→發貨的一站式服務；聚焦美國、日本、俄羅斯等重點路線，利用時限優勢、優惠資費“一戶一議”，提升存量客戶份額和流失客戶的回流。城區泗華營業部緊抓“618”這一商機，聚焦頭部客戶，開展客戶增量營銷，搶挖競品份額，僅6月實現日均寄遞3700件，實現翻倍增長。

　　網格作戰，因格施策

　　該分公司實施“數字網格靶向法”，落實網格、微格兩級管理機制，將攬投部管轄區域細化為網格、微格；并對網格轄區內特定細分市場，如農村行政村、產業集群、社區、商圈、工業園區等劃分轄區市場微格。以投遞圍欄為基礎加快構建寄遞數字網格，逐一確定攬投部營銷網格，通過“商圈微格”管理模式，聚焦商業聚集區、商務寫字樓、產業園三大類市場，明確微格長，落實網格、微格營銷和管理責任，增強營攬能力，靶向營銷，實現獲客、拓客。城區荔城攬投部以道段劃分，實行以營業部經理為網格長，客戶經理為微格長的營銷作戰地圖，掛圖作戰，工會會員配合地毯式走訪營銷，深挖網格內政務、商企、電商、校園、國際等市場存量與潛在客戶，實施分戶管戶，做到存量市場寸土不讓，增量市場做大規模。僅6月份，城區荔城攬投部實現新增客戶16戶，新增收入5.3萬元。（福建郵政工會）