屏南郵政：開展高客網沙顯成效

　　今年以來，屏南郵政持續開展進村高客網沙專項營銷活動，每個網點實現重點村網沙全覆蓋，并且每個重點村至少開展2場以上高客網沙。目前組織進村活動累計19場次，實現銷售保費286萬元，銷售二、三年期理財103萬元，攬收存款158萬元。

　　統一思想，把結果交給過程，先做再說

　　項目開啟之初存在客戶不好邀約、網點主任沒有信心等困難，為了做通網點人員的思想工作，屏南郵政主要領導和分管領導分頭到每個網點和所主任面談溝通，引導他們只要認真做好金融中心安排的規定動作，把結果交給過程，不要有太多的負擔。同時兩位領導深度參與活動過程，與網點一起干，打消網點人員的顧慮，先做再說。

　　客戶篩選，CRM篩選+關鍵人物推薦

　　先通過CRM系統導出本村高資產客戶進行篩選邀約，數量不足的還要通過村干部、忠實客戶進行客戶推薦，網點人員針對性上門走訪或邀約到網點進行營銷。

　　客戶邀約，每日復盤+金融部確認到訪

　　網點提前3天進村對目標客戶展開邀約，每日金融部對活動網點單獨復盤邀約成效，逐戶分析客戶資金到位情況、出單意愿、意向金額等情況，管控客戶邀約質量。活動前一天金融部人員帶隊同網點一起面訪意向客戶，最終確認到訪人數，確保活動客戶到訪量。

　　氛圍流程，賦予農村客戶高價值體驗

　　進村活動流程和大型高客產說會大致相同，不能有所削減，因為到訪的也是村里的高客，氛圍到位、流程未減，賦予農村客戶高價值體驗，更利于現場促成，也是對客戶的尊重和負責。活動現場還會邀請村干部上臺講話為郵政信用背書，提高到場客戶對郵政的信任值。特別是通過村干部及忠實客戶轉介的生客，對郵政沒有粘性，在現場會被氛圍感染帶動，提高了生客的出單概率。

　　現場促成，關注細節提高促成概率

　　一是007方面，提前溝通要來做什么，怎么做，活動現場再指定專人對接007；二是主講和主持方面，若到場客戶女性較多，安排男性形象佳的主講及主持。若到場男性客戶較多，安排女性形象佳的主講及主持。同時對主講課件提前審核把關，控制時長在30分鐘左右；三是人員安排方面，促成人員按1對2安排，確保每一個客戶都有人促成，同時安排促成人員和客戶共同用餐，特別是要把促成能力最強的員工安排坐在大客戶旁邊，與客戶拉近距離，為促成做鋪墊；四是活動氛圍方面，安排主持人循環唱單，營造火熱的出單場面，刺激現場客戶的出單意愿。關注每桌的抱團禮人數，實時提醒差幾個能組團成功，不同人數的團可以額外獲得不同規格的禮品，引導已簽單客戶幫忙再促成，本村客戶熟人推動效果更佳。（福建郵政工會）