深耕集群市場添活力

　　“單日業務峰值突破1.78萬件”“集群市場份額由13.4%提升至22%。”……近來，莆田市仙游縣分公司寄遞包裹業務發展喜報頻傳，這既得益于“快包+電商標件”進行組合營銷組合拳的發力，也是深入貫徹落實省分公司江淞寧總經理來仙游調研重要指示精神的最佳實踐。

　　仙游縣分公司以客戶體驗為中心，精心運作市場，加大對榜頭鎮小件工藝品市場進行集中開發營銷力度，做大市場份額，取得階段性成效。6-8月仙游縣分公司開發榜頭鎮市場實現寄遞收入288萬元，月均收入較1-5月增長30萬元，增幅46%；6-8月日均業務量1.78萬件，較1-5月增長0.71萬件，增幅64%%。

　　“小陳呀，我今天還要發點兒貨，你有時間再來取一下吧。”9月8日，快包攬收員小陳接到老客戶林*煒的電話后，連忙說著“馬上就到”，便把車調頭，開向了林*煒的店里。這是莆田市仙游縣分公司攬收員收寄快遞包裹的忙碌一幕，也是仙游縣分公司快遞業務發展火熱的縮影。

　　在拓展包裹寄遞市場中，莆田市仙游縣郵政分公司注重做精、做透特色市場，針對集約市場產品，采用“集中人力開發+駐點攬收+專人維護”方式，迅速提升特色市場快遞包裹份額，同時，他們深入開展市場摸排活動，通過全員發動、領導帶頭與攬投相結合，全面拓展客戶。

　　激勵拓客。結合縣域實際，仙游分公司制定集群市場開發營銷活動方案，通過設立新增有效客戶獎、規模客戶增量獎等激發一線員工干事創業熱情，引導全員開發集群基礎客戶；發揮能人作用，通過榮譽體系導入，每周復盤總結客戶開發優秀案例、優秀能人分享、“季度之星”等榮譽鼓勵先進能人，充分調動了基層經營單位的積極性，助推寄遞業務快速發展。自6月起，仙游縣寄遞事業部專門組建了榜頭集約市場營銷團隊，對集約市場進行走訪摸排和開發，并逐步搶占市場。6-8月份，榜頭鎮集群市場新增有效客戶24戶。

　　走訪獲客。組織全縣寄遞專業營銷人員開展榜頭小件工藝品市場“大摸排、大走訪”，對集群頭部客戶、園區重點客群建檔立戶，發揮首席營銷包片掛鉤、寄遞專業部門下沉幫扶作用；同時，建立營業部日復盤、寄遞事業部隔日復盤、縣公司周復盤機制，強化集群市場開發過程管控，6-8月份榜頭鎮集群市場業務份額提升客戶數達12戶。

　　分類活客。將集群市場按照“兩園區、兩街道”劃定為重點攻關區域，區域內所有客戶逐一匹配開發責任人，落實網格化營銷，按照客戶銷售單價、時效需求、服務保障進行細化分類，以“快包+電商標件”進行組合營銷，對銷售單價百元以上客群引導轉發電商標件，提升客戶用郵體驗。截止8月底，榜頭集群市場使用“快包+電商標件”客戶共計24戶，特快月收入增長3萬元。

　　過去，一些電商客戶對郵政包裹快遞業務不是很了解。在寄遞營銷人員的積極推介下，客戶們在試寄后對郵政寄遞服務有了全新的認識。客戶吳*芬說：“郵政寄遞服務不但速度快、安全有保障，而且資費也非常合理，在很大程度上降低了我們的生產成本，還是大企業靠譜。”

　　協作拓市。以客戶需求導向，對標行業競品作業組織模式，持續找短板補弱項，有效提升集群市場寄遞專業能力。以集群市場提能力、搶市場為出發點，增配一名專職客戶經理至榜頭，在前端形成“營業部經理+客戶經理+專攬人員”的營銷組合，解決鄉鎮市場寄遞專業能力不足問題；增開榜頭直達市處理中心郵路，延遲鄉鎮市場截郵時間點至20：30分調整專職客服派駐至榜頭現場辦公，強化集群市場屬地管理，有效促進后端及售后及時性等問題的協調解決。

　　對標是仙游縣分公司增強競爭力的重要舉措。“不僅要和自己比，更要和優秀的對手比，這樣才能打造行業‘國家隊’的競爭力。”仙游縣分公司總經理高衛東說。(福建郵政工會)