十佳理財經理昝昕的“獲客寶典”

　　昝昕，在從事廣元市利州區苴國路郵政支局理財經理期間，2022年新增VIP客戶138戶，銷售理財3300萬元、基金105萬元、保險1093萬元，實現中收107萬元，榮獲廣元郵政2022年度十佳理財經理第一名。下面，我們一起來翻看昝昕的“獲客寶典”……

　　唯有不斷學習 才有更多可能

　　昝昕深知，理財經理要為客戶甚至是高凈值客戶服務，必須和客戶同頻共振。因為建立客戶信任，是一個長期的過程，所以理財經理素質培養也是經過學習自我精進的過程，專業價值來源于不斷的學習。

　　營銷是一門技術活，不能光用嘴說，要用真心誠意對待到訪的每一位客戶，急客戶之所急，想客戶之所想。因此，昝昕不斷積累實戰經驗，借鑒其他優秀支局的成功實戰案例，分析總結自己工作的優缺點，將自己打磨成一個干練的理財經理。目前，昝昕已持有理財經理資格證和基金從業資格證。

　　做一個“醫生” 而不是“推銷員”

　　昝昕擔任網點理財經理的時候25歲，如今已經四年有余。四年的時光，從懵懂的柜員到專業的理財經理，她變得更加主動，更善于思考，不斷提升專業知識、營銷話術，在實戰里積累經驗，通過CRM系統、客管系統、積分系統等，為客戶精準畫像。今年2月，她還被提為網點支局長。

　　在昝昕看來，理財經理是一個“醫生”，一個客戶的“家庭財務醫生”，能真正從客戶的需求出發，幫助客戶解決問題。因此，既要了解產品，又要了解客戶，真正做到以客戶需求為導向，進行專業、高效的資產配置，為客戶創造價值，從而實現自身價值。

　　主動出擊 獲客活客固客

　　四年的理財經理工作，給昝昕留下了深刻的印象：以前，營業廳絡繹不絕，客戶主動上門，競爭力小、投資單一；現在營業廳門可羅雀，產品成熟豐富，客戶在網上辦理業務，需要積極創新。面對市場競爭態勢和客戶需求變化，昝昕主動出擊，在系統獲客、流量獲客、外拓獲客、活動獲客上下足了功夫。

　　深挖數據營銷——系統獲客

　　系統獲客，是昝昕用的最多的一種獲客的方法。她每天都會在系統里面進行客戶的篩選，對于大額變動客戶，昝昕會電話聯系客戶，詢問資金變動是否為客戶本人操作，讓客戶體會到專業性和安全性；對于生日客戶，她會邀約客戶到網點領取一份精美的禮品，送上一份生日的祝福，讓客戶體會到熱情和溫暖；對于活期客戶，她會電話邀約客戶前來網點進行合理的資產配置，讓客戶的靈活性和收益性達到最優化。她還通過會員日活動及婦女節、情人節、端午節等節日活動，和客戶建立聯系，增加客戶粘連度，逐步讓客戶從陌生變得熟悉起來。

　　“惠姨，您最近有筆大額存款馬上要到期了，您看明天有空來網點一趟嗎？”每天下班前，昝昕仔細梳理到期客戶清單，逐戶向客戶致電。惠姨和昝昕的緣分，要從一次微沙龍說起，那次活動主題是喚醒存量客戶。

　　昝昕撥打了很多電話，惠姨是其中之一。活動當天，惠姨表現出對會員日活動饒有興趣的樣子，趁著活動添加了客戶的微信，并暗自把惠姨的喜好記了下來。而后，每次會員日，昝昕都會把活動禮品、參與方式發給惠姨，并微信里及時有效解答惠姨各種問題，有時候是定期到期了來不到網點，手機上怎么辦理？理財到期了怎么贖回？跨行轉賬怎么辦理？友好貼心的服務讓惠姨對郵政產生了好感，隨之成為了網點的大客戶。今年年初，惠姨從老家返回后，第一時間把其他銀行機構的100萬存款全部轉入郵儲，配置了理財、定期、保險等產品。

　　廳堂服務的“有心人”——流量獲客

　　在昝昕眼里，流量客戶多是潛力客戶，對這類客戶，溝通技巧就顯得尤其重要。昝昕認為，廳堂營銷首先要做到“八面玲瓏”，對提菜籃的客戶，說物價；對帶小孩的客戶，談教育；對開車的客戶，講路況。對于前來網點的每一位客戶都要做到溫和有禮，做到“一個微笑，一杯水，一聲問候，來有迎聲，去有送聲”。大部分客戶都是從陌生到熟悉的一個循序漸進的過程，應該通過主動問好、拉家常等方式，了解需求，建立信任，最終促成業績。

　　一次，客戶王大哥前來詢問ETC充值，昝昕熱情地接待了客戶，在為他辦理ETC充值的時候開始和客戶拉家常，得知客戶很喜歡理財，是他行理財客戶，她先是簡單介紹了郵儲的理財產品，然后添加了客戶的微信，后面她每天都會給客戶推送財經早報、理財資訊等，還會邀請王大哥前來網點參加各種活動，終于經過不懈的努力，客戶把他行200萬元全部轉入郵儲，并進行了資產配置，還購買了郵冊兩本。

　　“走出去 引進來”——外拓獲客

　　昝昕經常通過外拓開發政企客戶，利用聚合支付安裝，走訪周圍商戶，利用店中店打造金融生態圈。一次外拓的時候，她發現附近新開一家超市，便聯系到超市的老板劉先生，介紹聚合支付的優惠政策及星級客戶權益，在多次的溝通建聯下，她成功為劉先生辦理了銀行卡，并加辦了聚合支付。

　　昝昕日常利用生態圈系統和超市建立了郵商聯盟，實現雙引流。超市老板劉先生從0資產發展成為財富客戶，該超市陸續在廣元陸續開立了6個分店，每個月流水200萬元，她又為客戶配置了保險理財等產品，服務得到了認可，劉先生還為網點引薦客戶36戶，沉淀資金近百萬元，而這個數據還在不停的上漲……

　　“逢6會員日”——活動獲客

　　按照市、區分公司統一部署，昝昕以反詐宣傳、反洗錢為切入點，積極策劃廳堂微沙龍，同時做好線上活動策劃，通過有獎問答、搶紅包拼手氣等活動，增加客戶粘連度。

　　在苴國路郵政支局一次網點廳堂微沙龍，客戶張叔對“逢6會員日”活動非常感興趣，經了解得知張叔錢存在其他銀行后。昝昕當即便添加了客戶的微信，每次“逢6會員日”的時候她就會把會員日活動的禮品、參與方式發給客戶。通過三個月的不懈努力，慢慢增加了信任度，客戶張叔把其他銀行的大額資金全部轉入郵儲，并配置了理財、定期、保險等產品。張叔還介紹了自己的兩個親戚在郵儲開戶存錢，昝昕通過努力，成功實現客戶價值轉化。

　　“向持證努力，給自己‘鍍金’；向榜樣奔赴，為自己‘加碼’。我相信只要努力用心去做，一切都會水到渠成！”對于未來，昝昕堅定地說。