泉州市分公司：譜寫“五步曲” 唱響余額發展“最強音”

　　自全省2022-2023年金融跨賽開展以來，泉州市分公司堅決貫徹省分公司工作部署，堅持“無余額不穩、無保險不富”主基調不動搖，全市統一思想，堅持系統觀念，以“大摸排、勤走訪、抓項目、做活動、強管控”五步曲，落實“訪客、識客、知客、獲客、粘客”五客工作法，推動余額快速發展。截至11月16日，泉州市分公司余額凈增11.2億元，提前完成第四季度余額凈增目標。

　　“市場摸排”為先，以“標簽化”管理做到客戶心中有“數”。圍繞網點“一點一策”，精細掌握項目資金流量流向及漲跌規律，做好網點資金拼盤，將目標分解到項目，落實到客戶，繪制作戰地圖。實施“客戶標簽化”，依據客戶年齡、職業、愛好等屬性特征劃分客群，根據客戶資金流動特點確定營銷策略。實施“網點標簽化”，根據特色經濟類型對全市136個網點精準“畫像”，突出“時令”特色，明確網點在各個時段內的主要營銷方向。實施“活動標簽化”，通過在CRM系統建立走千訪萬等專屬標簽，支撐網點做好客戶有效建檔和客戶分類。

　　“走千訪萬”為線，實現從“坐商”向“行商”轉變。“余額漲不漲，看你訪不訪。”泉州市分公司發揚弱鳥先飛、滴水穿石的奮斗精神，通過走千訪萬，實時掌握客戶的資金變化，了解客戶的需求，幫助客戶解決問題，為后續的活動設置誘因。通過“鐵腳板”普訪，根據客戶作息特點，開展“拉網式”走訪。建立“網格化”回訪，明確各網點人員的服務范圍，實現“分田到戶”。應用“大數據”精訪，通過CRM系統大數據構建“客戶畫像”，篩選客戶，輔助員工精準營銷。開展“大郵政”協訪，借鑒和復制安溪感德走千訪萬模式，即每日以“金融1人+寄遞1人+綜合1人”模式進行走訪，導入以政務主題為切入點，讓村干部成為郵政深耕農村市場的“引路人”。

　　“項目帶動”為源，通過“生態場景”提升客戶經營。商貿收單項目以“生態金融”思維，持續做強做優做大商戶收單。代發項目圍繞“防流失、提沉淀、拓新戶”發展策略，以全產品鏈為抓手，提升代發項目發展質效。社保卡項目以“科技賦能、活動引領、做優服務”為主線，做大社保卡優質代發客群。特色資金項目重點圍繞種植、養殖、寺廟、土地拆遷、特色產業集群五大類，深化特色客群建檔率及開發率，強化區域特色資金攬收。

　　“做多活動”為引，基于客戶需求帶動余額規模發展。圍繞活動抓產能，開展豐富多彩的主題活動，有效促進產能。全市統一開展“喜迎盛世華誕 傳承敬老美德”主題營銷活動，有效推動余額產能，帶動余額凈增1.67億元。開展“金秋送爽  財富加碼”商貿主題活動，以“財富加碼”豪禮大抽獎活動為抓手，以“實地走訪+線上微享會”的形式提升商貿客戶，歸集活期資金3.18億元。開展“秋收豐產”爆點活動，以爆點日積分禮為抓手，帶動定期余額凈增5.5億元。開展“百人大抽獎”主題活動，對網點周邊1.5公里半徑區域全覆蓋的地推形式獲取新客，以“百人大抽獎”引流至網點，疊加“新客六好禮”等多重活動，帶動定期凈增2.8億元。

　　“強化管控”為要，以制度化推動重點工作落細落地。強化“雙管控”長效機制，實現階段重點工作動態跟蹤管控。持續開展“日平臺+日復盤”制度，每日復盤突出短板項目，加大對短板項目的動態跟蹤管控，針對余額工作，加強對余額資金流向的跟蹤管控，做到心中有數。強化“每日行為指令管控”制度，針對階段重點項目，按照“市公司下發每日指令+縣公司督導點評+網點規定動作上傳”管控模式，強化每日動作管控指令，推進階段重點工作落地執行。（福建郵政工會）