莆田江口營業所：余額突破七億元的背后

　　敢于亮劍，所向披靡。莆田市江口營業所直面挑戰，融入僑鄉，打好僑牌，取得了驕人的業績。截至10月25日，江口營業所累計跨賽余額凈增7600萬元，余額規模突破7億元，余額規模、跨賽凈增均列全市第一；保險完成1798萬元，創收205萬元。

　　在新跨賽啟動以來，江口營業所落實莆田市分公司“挑戰20億，實現新跨越”的活動部署，以“黨建+”“鄉村振興”“金融便民”為切入點，以“黨建紅”引領“夕陽紅”，聯合社區、老協會等單位開展各類共建活動，深耕夕陽紅、僑匯兩大特色市場，用心用情做多客戶，做大余額，做強了資產。

　　走千訪萬獲客。江口鎮是全國著名僑鄉，下轄16個村1個社區，擁有常住人口7.41萬，平均每家每戶都有人出國在外，造成老人留守的現象非常普遍。江口營業所結合當地客群特色，以黨建引領為抓手，聯合社區、企事業單位黨支部，開展各類活動，開發當地的夕陽紅、僑匯兩大特色客群，做深“一點一策”。該營業所經理潛心研究，引導柜員“客戶是我們的衣食父母，丟了客戶，等于砸了自己的飯碗”“余額漲不漲，就看訪不訪”的理念，牢記祖訓，落實“四千精神”，推進走千訪萬、精準營銷，將“五客”（訪客、識客、知客、獲客、粘客）落到實處。重點對“夕陽紅項目”優質老年客戶加強維護，在實踐中總結了“五走訪法”，即窗口拜訪、節日走訪、生日走訪、電話拜訪、活動邀訪。該營業所積累了存儲20萬以上的優質客戶資料達1200戶，并不斷完善，使江口營業所的基礎客戶年年遞增。

　　持續精準營銷。江口營業所平時特別注重維護和當地鄉鎮、村干部聯絡關系，開展“村社共建”活動以來，深入重點僑村，每月除固定召開“月月生日會”外，與江口社區、大東村、海星村、上后村、新前村成功建立了黨建共建關系。在父親節、母親節、中秋節、重陽節、感恩節等重要節日，聯合莆田市僑聯、涵江區僑聯、鎮政府、各村支部開展僑鄉敬老茶話會活動等特色專場活動。網點與江口社區、村社區共同組織開展“金融宣講進村社”“九九重陽、郵愛夕陽紅”“喜迎盛世華誕，傳承敬老美德”等系列活動，創新村社客戶管理模式，把黨建共建活動落到實處，踐行“為群眾辦實事”的理念，構建金融生態圈。國慶期間，江口營業所結合“喜迎盛世華誕，傳承敬老美德”主題營銷，以黨建共建為橋梁，聯合市、區僑聯以及江口鎮政府在海星村開展第五屆僑鄉敬老茶話會活動，現場攬收資金150萬元；聯合大東村幸福養老院舉辦了以“情暖大東村，愛在郵儲”為主題的重陽節活動，當天活動到場300人，攬儲210萬元。

　　瞄準老年客群。每逢節假日時點更是當地國外資金回籠時期，這類客戶潛力巨大，營業所通過“關愛留守老人”等場景打造，將留守老人作為重點服務對象。借力社區、企事業等共建單位的力量，通過共建單位引薦實施精準走訪，高質量開展摸排與客戶建檔工作，通過CRM系統篩選，建立統一的五個表：老協會（社區）調查表、客戶檔案表、客戶走訪表、開發行事歷表及夕陽紅客戶指標表等。截至目前，江口營業所55歲以上夕陽紅客戶占比65%，占網點資產76%。

　　拓展僑匯客群。外匯資金是江口當地網點余額主要增長點之一，“善打僑牌”也是江口網點的特色，網點針對每一個外匯客戶，都主動宣傳營銷。通過CRM系統海量電聯后，所經理和柜員進行上門走訪，實施以一個引薦人、一場活動、一個服務專員等“三個一”方式精準營銷，有效提高了營銷成功率。營業所還組織人員進村社、進企事業等進行擺攤宣傳代理保險、小額信貸、國際匯款及郵儲銀行各項新業務，宣傳養老、財富傳承理念及保險知識，打破客戶對保險的顧慮。跨賽以來，通過開展特色活動，江口營業所共發展20萬以上優質客戶25戶，新增有效客戶45戶，保費發展124萬元。（福建郵政工會）