通州宋莊營(yíng)業(yè)部：“用心用情五步法”推動(dòng)寄遞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展

　　位于通州區(qū)的中國(guó)宋莊畫家村是一個(gè)藝術(shù)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，其中教育類畫室21家，直播客戶60余戶。通州區(qū)分公司宋莊營(yíng)業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及發(fā)展規(guī)律，總結(jié)出“用心用情五步法”推動(dòng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷轉(zhuǎn)型工作，并以一年一度的云藝考及日?，F(xiàn)費(fèi)攬收為主，圍繞畫家村開(kāi)展寄遞業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，取得了不俗的成績(jī)。

　　用心用情五步法包括下沉式跟段攬收法、活用小紙條蓄客法、以攬養(yǎng)投法、普外分類法、激兩頭帶中間法。

　　一是下沉式跟段攬收法，營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員要參與到投遞攬收中進(jìn)行盯段、跟段動(dòng)作，在下沉過(guò)程中，深入了解區(qū)域內(nèi)客戶資源；協(xié)助投遞員找客戶、談客戶、開(kāi)發(fā)客戶；將客戶資源進(jìn)行歸納總結(jié)，與道段投遞員共同商榷開(kāi)發(fā)方案；開(kāi)發(fā)成功后協(xié)助攬投員維護(hù)客戶。

　　二是活用小紙條蓄客法，要讓攬投員多“聊天” ，會(huì) “聊天”，每個(gè)員工對(duì)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域狀況都十分了解，通過(guò)聊天形式與員工溝通日常工作的相關(guān)事宜，引導(dǎo)員工關(guān)注道段內(nèi)客戶信息，學(xué)會(huì)通過(guò)看競(jìng)品找客戶等方法；鼓勵(lì)員工上門搜集客戶情況，及時(shí)錄入小紙條，積累客戶有效信息。

　　三是以攬養(yǎng)投法，首先要統(tǒng)計(jì)各道段的投遞量及現(xiàn)有客戶的攬收量，在保證員工收入不降低的前提下，通過(guò)道段優(yōu)化，將攬收的工作替換一部分投遞工作；例如：宋莊畫家村4條道段優(yōu)化為5條道段，原有日均250件左右的投遞量，調(diào)整為200件，每人固定客戶3至4戶，日均攬收量提升30件。讓攬投員有更多的時(shí)間去做存量的攬收工作及開(kāi)發(fā)工作，做到真正的攬投合一，既保證員工收入同時(shí)也減輕了工作量。

　　四是普外分類法，將存量客戶交給普郵人員，讓他們慢慢接受攬收工作，從而逐漸融入經(jīng)營(yíng)工作。要正確引導(dǎo)外包人員，多宣傳獎(jiǎng)勵(lì)政策，增加積極性。

　　五是激兩頭帶中間法，對(duì)于積極性高、能力強(qiáng)的員工，要多激勵(lì)，多幫助。下具體任務(wù)給那些積極性不高、參與度低的人，讓他們?nèi)プ鲆?guī)定動(dòng)作，多溝通，讓他們慢慢動(dòng)起來(lái)，這樣整體營(yíng)銷氛圍提升了，大家才會(huì)跟著走，跟著干。

　　通過(guò)以上五步法，宋莊營(yíng)業(yè)部在業(yè)務(wù)創(chuàng)收方面新開(kāi)發(fā)客戶7戶，現(xiàn)費(fèi)交寄客戶26戶，在客戶支撐維護(hù)方面，協(xié)助員工做好用戶的維護(hù)工作，以客引客；在蓄客方面，直播間客戶會(huì)持續(xù)介紹同行業(yè)客戶，產(chǎn)生了蝴蝶效應(yīng)。（北京郵政工會(huì)）