扎根農村強服務，干出振興大作為

　　近年來，霞浦縣分公司下滸鎮海參產業集群也陸續壯大，養殖產業正慢慢成為下滸鎮主要經濟支柱，下滸網點憑借郵政惠農服務地方經濟特色產業走上了發展的快車道。

　　截止8月末，下滸網點余額沉淀4.009億，年凈增8706萬，比2021年多增6940萬，是全市首個突破4億大關的農村網點，在2021-2022跨年度戰役中，月日均完成8466萬，完成率302%，年日均完成3815萬，完成率233%，位列全縣第一。本年累計長期期交發展174萬，比2021年多增61萬。截止7月31日，下滸網點小額輔貸結余109筆，結余金額1702萬，位列全省第一。其中本年放款78筆，放款金額1058萬，年凈增9筆，凈增金額120.6萬。

　　一、惠農引領，打造示范村

　　2021年，全省加快推進了惠農工作，在縣公司的統籌部署下，下滸營業所結合惠農政策也加快推進了1精品+3普通示范村的打造工作，比如，一年來下滸營業所精心打造的精品示范村石湖村整村開發項目，就取得的不錯的成績，首先是在宣傳方面，網點每周保證至少兩天的走訪。圍繞“一周一主題”、“一周一亮點”、“一周一成效”，先后開展了特色主題入村活動，以積分兌換、村郵共建、紅色電影、健康義診、夕陽紅回饋活動等主題入村開展活動，由于進村頻率高，村民們開玩笑的說你們都成為我們村的“郵政村長”，真是一天都不放過，我們下雨還有休息，話中帶著關心，看著一天天被農戶們認可，心里美滋滋。同時，通過精品示范村打板，下滸營業所以點蓋面，向普通示范村繼續推進開發工作，總結經驗升級服務，根據村情提供惠農優惠政策，提升重點客戶個性化服務。比如，普通示范村延亭村海帶加工商李中庭，原本屬于信用社客戶，在郵政資產不上萬元，也走訪多次，難營銷，記得有一次客戶要去寧德搖號，因不知道要哪些手續，通過微信咨詢，所主任放下手中工作，幫忙收集資料，當時客戶戶口本找不到，網點人員前往行政所咨詢補戶口流程，縮短了客戶的很多時間。后面趕上搖號時間，此事之后，客戶對郵政的態度有了轉變，俗話說的好說得好一回生二回熟。關系越走越好，今年所有的海帶款都從郵政走，日均達到200余萬，同時還轉介養殖戶款存入，這只是郵政服務的縮影，下滸網點通過提高與村民的互動，增強與客戶的任信度，截止2022年8月，首個精品示范村打造已取得不錯的成績，余額沉淀已達4965萬，較2021年增加760萬，全村共計養殖戶380戶，開卡率達100%，商貿戶43戶，較2021年增加8戶，貸款客戶數132戶，貸款結余1635萬。目前我們以石湖村為樣本，向其他普通示范村復制發展模式，我們也不斷提升服務，通過以點蓋面實現基礎客戶的全覆蓋。

　　二、巧借“信貸工具”，實現貸存聯動

　　下滸營業所是2019年6月底開辦的輔貸業務，開辦輔貸業務以來，下滸網點不斷升級信貸服務，2020年4月成為全國首個落地面簽服務網點，并被中國郵政報頭版頭條刊登，2022年7月，下滸網點的小額輔貸可持續發展模式再次刊登中國郵政報，這是企業對下滸網點發展的認可，也是被客戶的認可，認可的營銷背后是腰桿子更直了，營銷中的抓手、工具更多了，網點的員工也經常會聽到客戶說：隔壁村的同行都羨慕我。沒想到在郵政貸款這么方便。我一定努力干，絕不辜負來之不易的“信用”。

　　剛開始發展小額輔貸時，下滸網點也受到瓶頸，利率高市場難以打開，后來他們利用信用村建設來整體降低農戶市場利率的辦法開始奏效。通過貸款需求切入，示范村整村項目搭載，提高了村委干部對郵政的認可，建立信任，村社開發工作得以順利推進。同時，在具體推進工作上，一方面強化了郵銀協作，根據鄉鎮信貸質量分析后建立信用村行事歷，有目標、有計劃地開展輔貸業務。另一方面，借助政府力量，擴大市場宣傳力度：利用原有與鄉鎮政府的良好合作關系，加強與政府緊密溝通聯系，通過信貸“空白村”村委干部，借助“郵政惠農”戰略工作專業聯動共同開發，更加便利地進村入戶做好宣傳，以“存量帶增量、老戶帶新戶”的“1+1”模式，快速帶動信用村信用戶拓展工作，為小額輔貸業務奠定了堅實的發展基礎。下滸鎮大多數潛力行政村均已覆蓋了信用村建設，可以說這為后續農戶深度挖掘奠定了基礎。當然，今年來下滸網點加快推進了融資E業務，作為小額輔貸業務的延伸和替代，營銷貸款種類得到擴充，授信額度得到提升，今年累計向銀行推薦貸款客戶數25戶，貸款金額825萬，極大豐富了農戶的貸款需求。總結來，貸款業務正成為下滸網點在發展余額業務中不可或缺的營銷工具，網點在客戶心中的影響力也在逐步提升。

　　三、科技賦能，用心服務當地客戶。

　　CRM系統應用應該可以說實現了網點客戶管理的科學化，客群營銷的精準化，今年來，網點針對系統使用進行了加強，提升網點效能，助力網點年新增余額超2000余萬，保險日網沙最高出單破80萬元，創歷史新高。主要是：一方面，借助惠農走訪形式，進村開展宣傳，對農民合作社、規模養殖戶及產業鏈上下游開展金融知識鄉村，聯合康美諾開展義診，利用活動載體進行業務需求收集，在CRM系統中建立養殖戶村社標簽，分類管理客戶信息，針對不同的養殖客群在重點節假日進村開展父親節、祈福日、健康日、母親節，端午節等回饋活動，與村民互動，增強客戶的粘合度。當前已建立養殖戶相關標簽6個，涵蓋重點營銷客戶986人，截至8月累計沉淀特色資金7000萬元。另一方面，網點還通過CRM系統初篩出符合保險出單要求的客戶，再通過對客戶的資產、持有產品、投資偏好等信息步步設定，按照10-3-1法則倒推邀約量，針對當場邀約的不同類型的客群組織網沙，精準營銷，提升出單率。

　　四、切入地方經濟，獲客獲信獲金

　　下滸鎮作為是霞浦縣的重點養殖鄉鎮，大多數客群在資金流動過程中和養殖屬性是分不開的，所以網點制定了前期獲客，中期獲信，后期獲金的特色資金攬收路線，堅信努力終有收獲，前期利用示范村建設，深入村委、農戶，通過不間斷開展入村活動獲得大量的養殖客群基礎信息，在需求上進行了分類，針對貸款需求進行了重點突破，提前謀劃。比如，2021年11月份，海參行業大量投苗，下滸網點就多次上漁排拜訪海參養殖戶，了解海參動態，市場行情，希望能更好的融入客戶群體。一開始通過惠農走訪篩客選客，通過貸款需求切入建立客戶臺賬，同時，通過向海參協會出租場所，提供便利，得到協會好評，收獲了海參上下游產業客群，通過轉介紹新增客戶達145個，在助力鄉村產業振興的同時，收獲了大量養殖客戶的信任。中期，網點深入維護客戶，取得信任。比如，2022年3月，因疫情影響，多數收購商無法到當地收購，海參銷路得不到保障，資金回流變慢，冷庫位置難求，不少養殖戶出現資金流轉難的問題，得知這一情況后，網點上報縣公司，分公司領導更是迅速布置工作，指導網點針對海參養殖戶逐一摸排需求建立綠色通道，并親自對接地方海洋漁業局、海參產業協會等單位，幫助客戶聯系冷庫減少損失，將惠農助農落到實處，收獲了一批忠實的客戶。再比如，海參戶林老板，今天年海參繁忙季節，客戶剛認識不久，突然致電所主任：小余，能否幫我個忙，所主任說：林總很榮幸，什么事，有什么事我能做的盡管開口”。原來是漁排阿姨請假，沒人做早餐，讓所主任幫忙訂包子，同時還要幫忙送到碼頭，要送一周，當時沒想太多，立馬應下，一周后，客戶上來漁排，來網點，對所主任表示感謝，客戶說其實他叫人送是有的，只是想看看郵政人辦事能力如何，更讓客戶感動的是網點負責人對他的信任，沒有深交，卻愿意幫忙，這事之后海參收完存入500萬我行。一年來，類似的情況還有很多，“網點的員工很有成就感，看到村民的生活越過越好，網點的工作也越來越有動力，這是所主任余錦心中的感慨。據統計，2022年以來，下滸網點通過小額輔貸、惠農開發，余額存款實現了雙豐收，攬收海參產業客戶存款達5000余萬元，突破了歷史，也開辟出了一條助力產業客群的惠農助農可持續發展道路。（福建郵政工會）