江西郵政“三項創(chuàng)新”推動金融跨賽高質量發(fā)展

　　近期，根據集團公司相關通報：江西省分公司位列全國郵政代理金融（2021-2022）跨年度專項營銷活動“十強”省分公司。跨賽期間，江西郵政金融存款凈增了327.5億元，完成了集團公司計劃的203%，同比多增了94.4億元，列全國第6位，規(guī)模增幅14.91%，列全國第3位。取得這些成績，主要得益于江西郵政推出的以下“三項創(chuàng)新”舉措：

　　一、創(chuàng)新發(fā)展模式，實現低成本擴張。一是突出“質量第一，效益優(yōu)先”基本原則，發(fā)展保險由原來只盯規(guī)模保費，上升到以“保險收入”為核心，抓標準保費、抓件均保費（較去年提升1.9萬元）、抓綜合收益率（較12月提升2.08%），以更少的資源消耗實現更高的收益；二是存款發(fā)展由原來只通報分析凈增規(guī)模，增加了有效存款凈增占比、存量客戶和存量資金等過程指標的通報，存款發(fā)展上升到了量質并重的發(fā)展新階段，同等規(guī)模的存款實現更高的利差收入；三是同步推行全面預算管理，科學制定金融營銷費用、金融業(yè)務積分和業(yè)務獎勵標準，并動態(tài)調整營銷費用標準，明確營銷費用使用流程，既做到有效支撐跨賽，又做到發(fā)展可控、成本可控、效益可控。

　　二、創(chuàng)新管控方式，始終做到心中有數。堅持“以終為始”的工作方法，圍繞全年金融收入15%增幅目標，將目標倒排至每個板塊，倒排至每個網點，倒排至每一天，強化管控穩(wěn)步推進。一是創(chuàng)新“每日復盤、周雙調度和掛點幫扶”三項機制，一對一盯緊每個地市、重點縣和網點，盯緊每日平臺保險收入達成進度，調度會直接穿透縣分公司和網點，管控力度之大，力度之強，有效傳導了壓力，激發(fā)了動力。二是通過制作三年黃金月存款走勢圖，加強全國存款發(fā)展對標分析，以及廣泛聽取基層意見，強化對全省黃金月當前和未來存款發(fā)展走勢預判分析，做到了兩個心中有數，即對當前發(fā)展態(tài)勢心中有數，對未來的發(fā)展預判心中有數。三是省分公司加強了穿透式管理，督訓師直接進駐網點開展期交保險賦能活動現場培訓，鑫B、郵務類客戶、未綁定支付綁卡的VIP客戶數據通過CRM直接下發(fā)到網點。四是匯編獲客獲金、爆點活動、保險發(fā)展和系統(tǒng)應用等跨賽最佳實踐案例100篇，全面復制，全面推廣行之有效的實戰(zhàn)經驗做法。

　　三、創(chuàng)新經營打法，做強客戶文章。一是“三個邊打法”有效蓄客。“邊打邊蓄客法”，保險新政推動保險銷售時間前移，前期消耗大量儲備資金，跨賽期間，下發(fā)鑫B客戶轉化保險工作指引，抓好鑫B客戶和資金轉化，以及外拓他行資金，“邊打邊蓄”，推動保險產能持續(xù)提升；“邊打邊賦能法”，針對部分網點銷售能力不足的問題，跨賽期間，聯合合作保險公司，安排102名督訓師派駐到240個網點，利用晨夕會開展期交保險銷售產能培訓，產能得到迅速提升；“邊打邊訓練法”，引入四種場景化營銷模式，下發(fā)長期期交意向客戶數據，編寫十大案例，組織開展網點爆點活動，全省做到了統(tǒng)一號召、統(tǒng)一部署、統(tǒng)一行動，不變形、不走樣、不打折扣。二是“分類突破法”有效獲客。“郵務客戶突破法”。將“進口包裹、報刊、稅郵客戶”非我行客戶打上標簽，并通過CRM系統(tǒng)將數據下發(fā)至網點，引導網點抓好轉化。上饒市分公司統(tǒng)一印制不干膠，貼在進口包裹上，郵務柜員和投遞員“多說一句話”，有效獲取郵務客戶。“商戶客群突破法”。組建由返鄉(xiāng)大學生、幫扶人員、投遞員共同組成的地推團隊，落實“一本商戶臺賬，一份分級客戶權益，月度一次線下活動，季度一次大走訪，年度一次聯誼會“五個一”活動，跨賽新增商戶1.08萬戶，同比多增7162戶，新增商戶資金23.6億元，同比多增9.3億元。三是“綜合配置法”有效利客。跨賽期間，策劃下發(fā)“單一定期和活期存款客戶穩(wěn)存穩(wěn)增工作指引”，設計三大綜合資產配置模型，突出“存款+保險+資管計劃+基金理財”綜合資產配置發(fā)展模式，提升客戶在我行的資金綜合收益率，有效滿足客戶資金保值增值需求。四是“每日管護法”有效穩(wěn)客。通過CRM系統(tǒng)將到期客戶數據下發(fā)至網點，網點提前將到期客戶數據打印出來，分配給每個員工，提前1-3天電話邀約客戶，每日營業(yè)終了對存量客戶和資金維護情況進行復盤，有效穩(wěn)住了存量客戶和存量資金。五是“產品綁定法”粘客。針對單一定期和活期客戶，引導客戶配置保險、理財、基金；針對單一理財客戶，引導客戶配置保險和定期存款。下發(fā)數據至網點，引導網點針對未綁卡VIP客戶做好快捷支付綁卡。抓好新增客戶產品綁定。做到100%綁定快捷支付和加辦郵儲短信。（江西省郵政工會）