如何“玩轉”網點區域化？這里有最佳實踐……

　　自網點區域化管理在資陽市安岳縣郵政分公司啟動以來，83個代理金融網點根據地域規劃，因地制宜分為10個區域，每個區域設置一名區域經理，具體負責所管轄金融網點的各項業務發展和日常管理。

　　城市網點居多的岳陽區域，始終堅持“網點提能城市先強”的總體思路，帶頭試水各項業務發展措施和內部協調管理制度，在區域發展中起到了示范引領作用，為破題城市金融發展提供了“新思路”。

　　“同頻共振，一個也不落下”

　　岳陽區域共9個代理金融網點，其中城市網點6個、農村網點3個。截至2月21日，儲蓄余額總規模21.46億元，資產規模27.38億元，其中資產4億以上網點3個、3-4億網點1個、2-3億網點2個、1-2億網點3個。截至2月21日，區域儲蓄余額本年度新增1.42億元，同比多增4300萬元，同比增幅43.38%；新單保費4951萬元，同比增幅21.01%。

　　“自‘開門紅’以來，區域總體指標向著一個好的方向發展，但有發展就有比較。每天對沒有達成目標的網點召開復盤會，對實時的工作情況進行分析，邀請做得好的網點分享成功營銷經驗、客戶異議處理話術等，確保區域網點業務發展同頻共振，一個也不落下。”岳陽區域經理袁春說道。

　　2月10日晚19時，結束了一天繁忙的營業工作，岳陽片區以視頻方式召開了一次長期期繳專題復盤會，9個網點的負責人和理財經理全體到齊。會上，袁春對全區域長期期繳完成情況進行了全面分析，各網點依次發言，分享了先進經驗、剖析了存在的問題并提出下一步發展措施

　　“這位客戶在我行購買了200多萬元資產組合產品，我總結了三點，一是結合網點開展的各類活動，持續推進日常的客戶梳理和維護；二是真正掌握客戶的需求，從這點出發為客戶制定專屬的資金配置方案；三是做好了售后跟進和服務工作，目前我了解到，客戶對我們的產品很有信心。”外南街營業所蒲春燕在會上分享了自己的成功經驗，獲得了大家的贊同。

　　復盤會上，袁春重點關注發展相對落后的鴛大鎮黃桷營業所，通過與網點負責人及理財經理的溝通交流，認真分析問題癥結，征求其他網點的意見和建議，提出了下一步工作解決措施。第二日，袁春來到網點進行現場指導，登錄后臺系統分析客戶需求，傳授營銷技巧，與營業員一同上門拜訪客戶，加強廳堂氛圍的營造和“一句話營銷”活動開展。經過一系列努力，2月15日，該網點提前完成一季度長期期繳目標計劃。

　　“尾部”網點大膽“逆襲”

　　根據總資產規模、余額、新保單等指標，岳陽區域將各網點劃分為三類，即頭部網點3個、腰部網點4個、尾部網點2個，采取“分類施策、分類經營、分類管理”措施，對于不同網點產能制定不同的目標計劃，提供差異化的支撐保障。

　　差異化定頻走訪便是其中一項措施。

　　袁春每周至少現場走訪轄內所有網點一次，經營質效好的網點以員工關懷為主，當期發展緩慢和狀態欠佳的網點以查找問題、增添措施和鼓勵為主，真正做到具體問題具體分析。

　　2021年7月，在一次定頻走訪中，袁春對檸都大道營業所的近期數據進行了仔細分析，通過與員工溝通交流，結合該網點一直在“尾部”網點范疇徘徊的現狀，總結了三個方面的問題：外拓走訪少、廳堂活動少、宣傳范圍小。既然問題找到了，就要對癥下藥。袁春與網點全體人員對內外部情況進行了認真梳理和分析，商討出重點解決三項問題提高網點效能的具體措施。

　　“我們根據客戶的需求和特點進行了分類管理，提前收集客戶需求，每周定期舉辦客戶抽獎活動，每月定期開展客戶生日會，針對不同類別的客戶設計不同的活動內容和環節，贈送不同的禮品，讓客戶真正滿意，與客戶建立持續且良好的聯系。”檸都大道營業所負責人郭艷說出了網點這半年來的一些變化。

　　其實變化遠遠不止這些，檸都大道營業所還相繼推出了存款送豬肉送雞蛋、送金融知識下鄉、送保險知識進萬家等活動，郭艷自購了血壓測量儀和自動磨刀機具，為老年客戶提供免費測量血壓服務，周邊群眾可免費到網點磨刀。服務的多元化讓檸都大道營業所的客戶越來越多，客戶滿意度不斷攀升。

　　截至今年2月底，檸都大道營業所余額增長1199萬元，新單保費308萬元，從“尾部”網點一躍晉升為“腰部”靠前網點，網點員工收入也大大提升，員工干勁兒更足了！

　　堅決不搞“一刀切”

　　“縣分公司提出區域發展思路的其中一個原則就是不能‘一刀切’，要認真分析每個網點的特點，從實際出發，制定適合該網點的發展計劃和管理模式，這個特點在岳陽片區體現了出來。”安岳縣郵政分公司金融業務部經理任迎東說道。

　　在旺季攻堅期、專項推動期，安岳縣分公司對落后網點實行“蹲點輔導”；對省分公司財富管理試點網點解放街營業所實行“創新督導”，區域經理需跟隨網點一起學習系統工具運用、客戶關系管理、產品資產配置，跟隨網點拜訪客戶，帶頭積極適應發展新要求。

　　岳陽區域的發展離不開日常管理的系統化和制度化，部分好的發展經驗已向常態化發展。每月定期針對獲客技能等組織培訓，區域經理帶領網點負責人到三級物流體系站點、城區快郵驛站，對站點人員進行日常業務培訓，提升引流，在區域內充分營造“比學趕幫超”營銷氛圍；制定每周工作排班表，查閱系統運用、網點檔案資料、監控調閱、現場詢問等方式，發現和分析網點和員工在客戶經營、活動開展、網點排班等方面存在的不足，及時進行現場演示和輔導；引導網點樹立業主經營意識，發揮網點主觀能動性，整合資源，協同宣傳寄遞業務、渠道業務、文傳業務渠道的復用。

　　“網點區域化管理是我們基層立破并舉深化改革的一次大膽嘗試，今后，我們還將不斷分析和研判，適時調整其中的管理和經營措施，相信在這種不斷打破和建立的發展推進中，能夠形成新的更適合安岳郵政發展的區域化管理模式。”安岳縣郵政分公司副總經理（主持工作）陳軍對立破并舉后的網點區域化管理信心十足。