甘孜郵政收單業(yè)務“跑馬圈地”

　　截至2021年底，甘孜州郵政分公司新增收單商戶3127戶，完成目標進度的156.4%，提前5個月完成商戶收單任務；戶均月日均余額達1.63萬元，列全省第一。同時，州分公司期末余額達15.2億元，較2020年期末余額增長1.39億元，創(chuàng)歷史新高。

　　讓我們一起來看看甘孜州分公司在抓好收單業(yè)務方面，究竟有何妙招？

　　掛圖作戰(zhàn)，精耕細作

　　“甘孜州地處高寒地區(qū)，加之市場小，從哪里突破呢？”“州內(nèi)大部分縣（市）的商戶每年營業(yè)時長不足9個月，如何打開商戶收單市場？”

　　甘孜州郵政分公司總經(jīng)理鄧偉帶隊，下縣調(diào)研，向全州代理金融專業(yè)條線提出：用好“三穿透”，即：穿透式了解市場、穿透式了解客戶、穿透式了解對手，夯實網(wǎng)點“周計劃”管理。

　　各縣（市）分公司、各代理金融網(wǎng)點在做好商戶收單規(guī)定動作的基礎上，細化目標、壓實責任。同時，建立客戶微信群，做到時常關注、定期走訪，商戶收單困境逐漸好轉(zhuǎn)。

　　“在推進掛圖作戰(zhàn)抓好收單業(yè)務的過程中，盡管新增商戶數(shù)量上升了，但還有上升的空間，同時收單商戶使用率低也是我們需要解決的問題。”州分公司金融業(yè)務部經(jīng)理包煜鳳說，“要采取‘掛圖作戰(zhàn)’方式，進一步防止商戶流失；要進行‘僵尸商戶’清理，進一步做好轉(zhuǎn)化新增。”

　　瀘定縣任家玉米饃饃店在甘孜州名氣較大，商戶交易量較大，近幾年來瀘定縣各個銀行的商戶收單均未能成功營銷綁定，瀘定縣長征大道營業(yè)所為期三天的攻堅營銷也沒能成功說服客戶。

　　該網(wǎng)點將情況反饋至瀘定縣分公司，由縣分公司牽頭制定相應的解決方案，認真分析客戶的需求，并由縣分公司領導親自上門，以寄遞資費可享受大客戶打折優(yōu)惠、利用郵樂網(wǎng)幫助推廣為切入點，成功營銷商戶辦理了此筆商戶收單。“我現(xiàn)在已經(jīng)用了郵政的收款碼，簡直太方便了。”該店鋪負責人表示。

　　甘孜州分公司加強層層傳導，加強過程管控。全州各代理金融網(wǎng)點按照“掛圖作戰(zhàn)”的方式，梳理網(wǎng)點新產(chǎn)品優(yōu)勢，了解其他行的優(yōu)勢劣勢，迅速行動、因地制宜地推進商戶收單工作，對城區(qū)商戶逐戶摸排走訪，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶安排時間攜帶移動展業(yè)進行外拓，對于沒有信號和信號弱的地方則登記商戶信息。對存量“僵尸商戶”進行清理，對無法轉(zhuǎn)化的“僵尸商戶”及時做清退處理。

　　跑馬圈地，搶占市場

　　“有了收款碼，不僅為我們解決了收到假錢的煩惱，還為我們更好地做好資金管理提供了支撐。”2021年12月2日，石渠縣城氣溫已低至-20℃，德吉中街郵政營業(yè)所支局長王小華冒著冰雪維護和走訪商戶，縣城內(nèi)一藏裝店老板連聲稱贊郵政商戶收單服務好。

　　“與其它收單軟件比較，郵政‘拉卡拉’商戶收單產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，申請靈活便捷，掃碼也能按照商戶需求進行調(diào)額，且播報音響為4G網(wǎng)絡。”王小華一邊走訪和維護商戶收單服務，一邊積極向商戶推介。去年3月以來，德吉中街營業(yè)所開始做試點營銷，客戶體驗良好。

　　德吉中街營業(yè)所利用夕會和休息時間通過理論知識集中培訓、營銷政策宣講、外拓實際操作，營造了“拉卡拉”商戶收單人人會操作、人人會營銷、人人想營銷的工作氛圍。

　　在外拓商戶收單中，結(jié)合縣城海拔高、人口少等實際，制定區(qū)域開發(fā)計劃，將全縣分為4個片區(qū)，每個片區(qū)先挑選1-5戶優(yōu)質(zhì)商戶進行試點，采取“三步曲”營銷策略和以點帶面、以老帶新的方式減輕外拓營銷的難度。同時，在外拓客戶開發(fā)中，堅持商戶資金就是代理金融發(fā)展的源頭活水。

　　截至2021年底，德吉中街營業(yè)所新增商戶382戶，客戶時點存款達到802萬、新增資產(chǎn)達到537萬，同時網(wǎng)點調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長、促轉(zhuǎn)型的趨勢逐漸明顯。德吉中街營業(yè)所堅守在海拔近4200米的地區(qū)，服務康巴農(nóng)牧民群眾，“艱苦不怕吃苦、缺氧不缺斗志”，為全州進一步開展“拉卡拉”商戶收單業(yè)務樹立了榜樣和標桿。

　　以勤換心，客戶稱贊

　　“這里好多商鋪都已經(jīng)安裝了。”雅江味美多土菜館曾老板連連稱贊郵政上門辦理商戶收單服務好、態(tài)度好。

　　1月5日，雅江縣解放街郵政營業(yè)所普柜李春蘭、綜柜格讓卓瑪根據(jù)前期外拓商戶需要，上門辦理“拉卡拉”商戶收單。李春蘭一邊為曾老板店鋪安裝，一邊耐心地說道：“我們建了客戶微信群、隨叫隨到，有啥問題隨時找我們哈。”

　　后續(xù)維護是培養(yǎng)客戶使用習慣的關鍵，各網(wǎng)點建立客戶微信群、隨叫隨到，周末定期回訪，節(jié)假日上門拜訪并贈送精美禮品。在推進商戶收單工作中，甘孜州分公司始終堅持“客戶至上、服務優(yōu)先”。

　　對于資金沉淀大的客戶，安排專人進行資產(chǎn)配置。對于交易率低的商戶，安排人員上門維護，切實解決商戶在使用中存在的問題。對于使用率低的商戶或無法二次激活的商戶，積極推進清退處理，并收回設備再次使用。同時，用好“三穿透”、用活“三步曲”，客戶逐漸接受郵政商戶收單業(yè)務。

　　雅江縣解放街營業(yè)所更是堅決落實“做透老商戶、做精新商戶、輻射鄉(xiāng)村商戶”要求，以“以舊換新、以老帶新、以勤換心”的方式，優(yōu)先拓展老商戶，提升商戶體驗度，在當?shù)乩习傩招闹袠淞⒘肆己玫目诒?/p>

　　自2021年3月以來，甘孜州分公司多措并舉，逐漸改變了“部分商戶對產(chǎn)品抵觸，網(wǎng)點員工只能對熟識的商戶‘下手’做試點”的狀況。從4月開始，全州各網(wǎng)點員工越來越熟悉產(chǎn)品性能，得到了商戶肯定并主動上門，又增強網(wǎng)點員工發(fā)展收單業(yè)務的信心，同時，商戶收單數(shù)量和資產(chǎn)質(zhì)量得到提升。

　　前進路上無坦途，登高尤應知差距。下一步，甘孜州分公司將堅持不惟目標惟市場發(fā)展思路，持續(xù)改善代理金融發(fā)展乏力等問題，自加壓力、勇毅前行，力爭收單業(yè)務再跨新臺階。