在項(xiàng)目中“淬煉”寶貴經(jīng)驗(yàn)，四位客戶經(jīng)理在特訓(xùn)營上傳授“營銷寶典”

　　“從居家家項(xiàng)目，可以看出上海郵政員工抓住了電商發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，該項(xiàng)目2013年開發(fā)，2015年實(shí)現(xiàn)突破，到2019年進(jìn)入發(fā)展高峰，正是把握住了電商時(shí)代發(fā)展下的市場機(jī)遇，從而取得了成功。”在上海郵政2021年高級(jí)以上客戶經(jīng)理培訓(xùn)結(jié)業(yè)暨四季度營銷特訓(xùn)營上，華東師范大學(xué)行政管理博士關(guān)昊點(diǎn)評(píng)道。

　　1月21日，上海郵政2021年高級(jí)以上客戶經(jīng)理培訓(xùn)結(jié)業(yè)暨四季度營銷特訓(xùn)營在培訓(xùn)中心舉行。本期特訓(xùn)營由市分公司市場營銷部組織舉辦，市分公司副總經(jīng)理林澤堅(jiān)擔(dān)任指揮官全程坐鎮(zhèn)，集郵與文化傳媒部總經(jīng)理馬海平、寄遞事業(yè)部市場部總經(jīng)理浦珮琳作為教官給予專業(yè)點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)，并特邀關(guān)昊老師加盟助陣。高級(jí)以上客戶經(jīng)理，各區(qū)分公司、專業(yè)分公司市場部經(jīng)理、客戶營銷中心負(fù)責(zé)人等共35人參訓(xùn)。

　　圍繞“客戶”這一主題，四位客戶經(jīng)理分享了各自的營銷案例。

　　一、“居家家項(xiàng)目上我們始終秉承服務(wù)為先，從2019年開始就實(shí)現(xiàn)客戶倉駐點(diǎn)收寄，‘雙11’等旺季時(shí)期我們根據(jù)客戶商品銷量排名，選擇較為集中的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)干線直發(fā)。從發(fā)展初期他們將郵政作為備選物流供應(yīng)商之一，經(jīng)過這幾年的合作，目前90%的貨都交給郵政寄遞。”楊浦區(qū)分公司資深客戶經(jīng)理樊文兵介紹了如何通過優(yōu)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)郵政寄遞產(chǎn)品從“備選”到“主流”的歷程。

　　二、“通過郵票業(yè)務(wù)與國際知名品牌尤其是輕奢品牌開展合作，必將成為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。”黃浦區(qū)分公司高級(jí)客戶經(jīng)理朱偉斌介紹了在寄遞業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上，為ZARA、Massimo Dutti、GUCCI等品牌定制新春郵折，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展的案例。

　　三、“銀行類客戶比較關(guān)注的就是信息安全問題，通過各方不斷溝通協(xié)調(diào)，最終由互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接模式升級(jí)成服務(wù)器點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流專線對(duì)接模式，保障了用戶的信息安全。”商企分公司高級(jí)客戶經(jīng)理祁凌浩介紹了招商銀行積分禮品兌換項(xiàng)目的運(yùn)營難點(diǎn)及解決方案。

　　四、“富士施樂客戶配送要求個(gè)性化程度較高，且管理難度大。物流分公司為保障運(yùn)作穩(wěn)定，利用自有資源及社會(huì)資源整合運(yùn)營，另開發(fā)微信小程序，末端配送做到閉環(huán)管理。”物流分公司高級(jí)客戶經(jīng)理沈張杰分享了富士施樂項(xiàng)目的營銷、開發(fā)、運(yùn)營、管控等全流程。

　　“四位客戶經(jīng)理分享的營銷項(xiàng)目都是有規(guī)模、有品牌、有突破，演示形式上風(fēng)格迥異且各有特色，分別從綜合營銷、轉(zhuǎn)型營銷、項(xiàng)目營銷等不同角度進(jìn)行了展示，但歸根結(jié)底還是這些項(xiàng)目要如何延續(xù)？新的增長點(diǎn)在哪里？這是需要我們所有的客戶經(jīng)理思考和回答的課題。”教官及特邀老師從客戶、業(yè)務(wù)、效益等多維度進(jìn)行了專業(yè)點(diǎn)評(píng)。

　　培訓(xùn)現(xiàn)場，市分公司林澤堅(jiān)副總經(jīng)理、關(guān)昊老師、集郵與文化傳媒部總經(jīng)理馬海平、市寄遞事業(yè)部市場部總經(jīng)理浦珮琳為四位客戶經(jīng)理頒發(fā)優(yōu)勝獎(jiǎng)、最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)及成果展示獎(jiǎng)。

　　在隨后的互動(dòng)環(huán)節(jié)中，學(xué)員們以“客戶開發(fā)與維護(hù)”為切入點(diǎn)，暢所欲言，分別從B端戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶、C端客戶的開發(fā)與維護(hù)分享心得體會(huì)。

　　最后，林澤堅(jiān)副總經(jīng)理對(duì)本期培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)。

　　在充分肯定大家在2021年付出努力和取得成績的同時(shí)，林澤堅(jiān)強(qiáng)調(diào)，營銷體系是經(jīng)營體系的重中之重，各單位要統(tǒng)一思想、抓住重點(diǎn)，堅(jiān)持“三大一創(chuàng)新”，即提高大客戶、大項(xiàng)目、大策劃水平，提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力；堅(jiān)決做到“五要”，即客戶要多、隊(duì)伍要精、機(jī)制要活、業(yè)績要好、風(fēng)險(xiǎn)要小。各級(jí)市場部要聚合動(dòng)力，全面支撐營銷工作，客戶經(jīng)理要研究需求，做到客戶需求與產(chǎn)品相結(jié)合，整合資源、提升戰(zhàn)斗力。2022年全局上下要樹立“比學(xué)趕超、走在前列”的信心，堅(jiān)定“敢打硬仗、能打勝仗”的決心，錨定全年?duì)I銷目標(biāo)，上下同欲、凝聚合力、攻堅(jiān)克難，高質(zhì)量打贏2022年“開門紅”戰(zhàn)役，確保上海郵政經(jīng)營發(fā)展任務(wù)落到實(shí)處。（上海郵政工會(huì)）