鎖定勝局的“開(kāi)門(mén)紅”打法，密云郵政究竟使出哪些“組合秘技”？

　　截至12月20日17：00分，密云區(qū)郵政分公司率先完成 “2022開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)首戰(zhàn)窗口期目標(biāo)的103.38% ，絕對(duì)值及業(yè)務(wù)進(jìn)度均列全市第一。同時(shí)，完成2022年首季代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的75.47%， 同比增幅達(dá)122%

　　為積極開(kāi)展“2022開(kāi)門(mén)紅”蓄客工作，密云郵政通過(guò)組織到位、分段實(shí)施、精準(zhǔn)發(fā)力、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、閉環(huán)督導(dǎo)5項(xiàng)“組合秘技”，打出“先蓄客再提質(zhì)、先進(jìn)資再促收”組合拳，最終快速鎖定“開(kāi)門(mén)紅”勝局！

　　拳法一 組織到位，確保蓄客工作蓄真、蓄實(shí)、蓄多。

　　早在9月30日，密云郵政便組織召開(kāi)“開(kāi)門(mén)紅蓄客工作專(zhuān)項(xiàng)部署會(huì)議”，會(huì)上詳細(xì)介紹了北京市郵政分公司“2022開(kāi)門(mén)紅”蓄客方案、蓄客路徑及相關(guān)政策，按照高標(biāo)引領(lǐng)方式制定了各網(wǎng)點(diǎn)蓄客金額、企業(yè)收益目標(biāo)，并以CRM系統(tǒng)為依托與網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)共同指定了客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及達(dá)產(chǎn)路徑，明確了各網(wǎng)點(diǎn)每日面訪、邀約到訪、外拓走訪、線上群訪的行動(dòng)計(jì)劃和行為動(dòng)作，使各網(wǎng)點(diǎn)有目標(biāo)、有抓手、有措施、有成效。

　　同時(shí)，為保障蓄客工作有效開(kāi)展，密云郵政提出在客戶競(jìng)賽方案中增設(shè)蓄客達(dá)成率、蓄客轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品覆蓋率、有效客戶地域覆蓋率、支行分組“比學(xué)趕幫超”等管理指標(biāo)，并將新管理方法與“2022開(kāi)門(mén)紅”政策相結(jié)合，確保蓄客工作蓄真、蓄實(shí)、蓄多目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

　　拳法二 分段實(shí)施，集中優(yōu)勢(shì)確保各項(xiàng)工作在規(guī)定時(shí)間達(dá)標(biāo)達(dá)產(chǎn)。

　　密云郵政提出按照蓄客工作的每個(gè)節(jié)點(diǎn)，以終為始倒排蓄客、進(jìn)資、出單、補(bǔ)缺時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)，確保各項(xiàng)工作在規(guī)定時(shí)間達(dá)標(biāo)達(dá)產(chǎn)，具體要求為：

　　第一階段蓄客階段（10月1日至11月30日）要求：做好蓄客工作，擴(kuò)大客戶數(shù)量、提升資產(chǎn)規(guī)模；

　　第二階段營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備階段（12月1日至16日）要求：做好客戶進(jìn)資、提升企業(yè)收益；

　　第三階段預(yù)約投保階段（12月17日至31日）要求：廣泛邀約客戶，以躉交客戶為主，采取期躉結(jié)合方式實(shí)現(xiàn)“應(yīng)投盡投”；

　　第四階段收入達(dá)產(chǎn)階段（1月1日至3日）要求：逐戶篩查預(yù)約投保情況，確保成功出單；

　　第五階段拾漏補(bǔ)缺階段（1月4日至15日）要求：對(duì)未成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶開(kāi)展二次邀約出單、已成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶做好回訪工作。

　　第六階段旺季營(yíng)銷(xiāo)階段（1月16日至31日）要求：確保因保險(xiǎn)銷(xiāo)售造成的余額、理財(cái)?shù)荣Y產(chǎn)負(fù)增長(zhǎng)的全面扭負(fù)為正。

　　拳法三 精準(zhǔn)發(fā)力、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施客戶分層營(yíng)銷(xiāo)。

　　密云郵政將全區(qū)金融客戶按資產(chǎn)等級(jí)劃分為白金級(jí)以上頭部客戶、金卡級(jí)以上重點(diǎn)客戶、萬(wàn)元以上有效客戶、萬(wàn)元以下普通客戶4個(gè)層級(jí)；每個(gè)支行均組成專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)相應(yīng)層級(jí)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施頭部客戶登門(mén)面訪、重點(diǎn)客戶邀約到訪、有效客戶活動(dòng)專(zhuān)訪、普通客戶線上群訪開(kāi)發(fā)模式，確保每個(gè)層級(jí)客戶“有人管、有人營(yíng)銷(xiāo)”。同時(shí)，為有效開(kāi)展各層級(jí)客戶蓄客維護(hù)活動(dòng)，區(qū)分公司在成本空間相對(duì)充足的情況下，按照客戶層級(jí)分別設(shè)置了“四重禮”，即：到訪有禮、進(jìn)資送禮、出單贈(zèng)禮、“線上+線下”抽禮，通過(guò)開(kāi)展系列活動(dòng)有效激發(fā)了金融客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。

　　拳法四 項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、活動(dòng)帶動(dòng)，實(shí)施區(qū)域客戶全覆蓋。

　　密云區(qū)郵政分公司與北京市密云區(qū)物業(yè)服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)達(dá)成合作，與密云地區(qū)高端別墅區(qū)物業(yè)公司開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，整合營(yíng)養(yǎng)師、中醫(yī)專(zhuān)家、教育專(zhuān)家等社會(huì)資源及郵政代理金融產(chǎn)品服務(wù)，共同打造高端物業(yè)客服活動(dòng)。同時(shí)，將郵政代理金融產(chǎn)品納入物業(yè)公司年終業(yè)主回饋計(jì)劃，目前已取得初步成效。

　　拳法五 閉環(huán)督導(dǎo)，將盯結(jié)果轉(zhuǎn)化為盯過(guò)程、將盯資金轉(zhuǎn)化為盯蓄客量。

　　密云區(qū)郵政分公司在與各網(wǎng)點(diǎn)金融營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)確定好相應(yīng)行為動(dòng)作目標(biāo)后，將蓄客小程序登記客戶信息與CRM系統(tǒng)中相應(yīng)層級(jí)的客戶信息進(jìn)行比對(duì)，并進(jìn)行意向客戶備注信息抽查，確保各項(xiàng)動(dòng)作有痕跡、有效果；同時(shí)，在蓄客方案中將各層級(jí)客戶數(shù)量增長(zhǎng)情況、產(chǎn)品覆蓋情況與“2022開(kāi)門(mén)紅”獎(jiǎng)勵(lì)政策掛鉤，以機(jī)制保障客戶走訪工作實(shí)現(xiàn)“應(yīng)訪盡訪”，提升蓄客轉(zhuǎn)化率和成功率。目前，區(qū)分公司金融部每周組織兩支督導(dǎo)隊(duì)伍對(duì)本區(qū)16個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展代理金融業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)督導(dǎo)，根據(jù)督導(dǎo)結(jié)果進(jìn)行過(guò)程管理，第一時(shí)間對(duì)問(wèn)題做出調(diào)整，確保工作真落實(shí)、問(wèn)題必解決。（北京郵政工會(huì)）