建立營銷體系 固化營銷模式 利用產品優勢 精心培育客戶

　　上海郵政浦東新區分公司連續兩個月（11、12月）在“當月特快新簽客戶戰報”和“當月新簽有效客戶戰報”中名列前茅。

　　組建營銷團隊、營造“比學趕超”氛圍是浦東新區分公司新簽客戶較多的關鍵。

　　建立三級營銷架構，組建營銷團隊

　　由于地界范圍廣，如何合理組建營銷團隊便于管理、推進，是浦東新區分公司首要考慮的問題。為此，浦東新區分公司建立了三級營銷架構，同時根據地域特點及客戶經理配置情況，組建六大片區營銷團隊，設立片區營銷團隊負責人，通過片區營銷團隊負責人加強對片區營業部及營銷員的推進力度。

　　二、通過日常管理制度，“固化”營銷模式

　　營銷模式的養成和固化是培養營銷團隊的關鍵。浦東新區分公司一是由區分公司分管領導牽頭，每周召開片區營銷例會，推進各項經營工作；二是要求各片區負責人每日上報新增規模客戶情況，一旦有出現新增規模客戶，區分公司市場部專員立即跟進，加快項目落地。

　　三、開展重點單項考核工作，提升營銷動能

　　有了隊伍，有制度，還要提升隊伍的“動能”。浦東新區分公司針對當前營銷重點，開展重點單項考核工作。對于完成單項目標的，做到激勵及時到位；對于未完成單項目標的，對營業部分管經營負責人進行考核，尤其針對新簽特快有效客戶單項加大考核力度。

　　下面是幾個營銷案例：

　　聯洋營業部：小微客戶“養成”記

　　今年7月，浦東聯洋營業部營銷員在商務樓走訪過程中，與某科技有限公司取得聯系。在溝通中得知，客戶原先合作的供應商為某豐和某邦。營銷員便積極為客戶介紹郵政的寄遞產品及物流業務，并著重分析了郵政的優勢。客戶聽后非常感興趣，并于當月以道段散戶形式試走幾單。而后，營銷員采取主動客服，幫助客戶每日跟蹤查詢物流情況。

　　經過一個月的試合作，客戶對郵政的寄遞時效及售后服務表示滿意，8月正式與營業部簽約，合作初期月收入不到千元，后續逐漸放量。考慮到“雙11”期間各大社會快遞時效不穩定，營銷員便積極與客戶溝通，引導客戶從原本的陸運產品改發空運特快專遞，客戶當即同意，11月業務收入增至1.1萬元。

　　金橋營業部: “搶豐”成功

　　今年5月，浦東金橋營業部在走訪中聯系到某貿易有限公司，在溝通中得知，該客戶原先合作的快遞供應商為某豐公司。客戶經理隨即為客戶推介時效相近、價格較為便宜的郵政EMS特快專遞產品，客戶聽后非常感興趣，并于當月通過內部辦公會議協商決定與郵政合作，并且希望先進行雙方系統對接。

　　11月，該公司IT與郵政系統對接成功，開始試寄郵件。營業部通過主動客服，每日跟蹤查詢物流情況，客戶對郵政的服務表示滿意。12月1日，該客戶與營業部正式開始合作寄件，將全部公司文件發票類寄遞業務全部轉交郵政。合作第一個月收入已超千元，客戶對營業部日常服務及產品時效較為滿意，表示今后會將原某豐業務全部切割給郵政寄遞。

　　金橋營業部:以投促攬

　　“雙11”投遞期間，金橋營業部客戶經理杜仲海在幫投郵件時，得知上海某冷機有限公司快遞負責人變更。得到聯系方式后，立即于11月18日拜訪該公司新任行政經理。在溝通中得知客戶原先合作的物流供應商為私人加盟代理商。客戶經理立即為客戶介紹郵政直營模式的優勢，客戶聽后非常感興趣，當場決定與郵政合作，并且希望能夠盡快簽約。12月1日，雙方正式合作寄件，并將全部公司文件發票類寄遞業務全部轉至郵政寄遞。（上海郵政工會）