看石魚郵政所如何打贏余額翻身仗

　　自今年4月以來，石魚郵政所充分凝聚團(tuán)隊(duì)力量，搶抓機(jī)遇、主動(dòng)出擊，多方挖掘市場(chǎng)信息，緊盯拆遷款項(xiàng)目資金，突出郵政服務(wù)特色，堅(jiān)持“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”的營(yíng)銷策略，成功扭轉(zhuǎn)了本年新增儲(chǔ)蓄余額負(fù)增長(zhǎng)的被動(dòng)局面。截至目前，攬收拆遷款1200萬(wàn)元，石魚郵政所用蒸蒸日上的業(yè)績(jī)打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗。

　　緊扣時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊獲資源

　　石魚鎮(zhèn)位于銅梁區(qū)南面，距城區(qū)8公里，本次征地拆遷范圍涉及該鎮(zhèn)桐梓新村、巴岳村，涉及130戶村民。

　　早在2月初，石魚郵政所所主任崔航在日常維護(hù)村委關(guān)鍵人時(shí)，就獲悉石魚鎮(zhèn)桐梓新村、巴岳村因修建高速路即將拆遷的消息，為了搶抓機(jī)遇、搶占競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，崔航立即向區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，得到了區(qū)分公司金融部的大力支持，第一時(shí)間下沉網(wǎng)點(diǎn)幫扶工作，并在市場(chǎng)調(diào)查、走訪摸排、業(yè)務(wù)宣傳、攬收舉措等具體工作提供了全方位指導(dǎo)。

　　而網(wǎng)點(diǎn)這頭，崔航也沒閑著。他一邊向區(qū)分公司匯報(bào)情況，一邊著手部署、迅速行動(dòng)，第一時(shí)間帶領(lǐng)投遞員拜訪了石魚政府拆遷辦及村委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，充分發(fā)揮關(guān)鍵人作用獲得了拆遷戶名單、拆遷范圍等一手資料。

　　隨后，石魚郵政所就開啟了“白加黑、五加二”的營(yíng)銷模式，采取電訪、實(shí)地走訪相結(jié)合的方式，堅(jiān)持“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”，收集客戶信息，為下階段拆遷款的挖掘打好基礎(chǔ)。

　　目標(biāo)明確，“兩步走”行動(dòng)搶市場(chǎng)

　　目標(biāo)定好了，重在抓落實(shí)。石魚郵政所按照“早著手、早得手”的工作思路，認(rèn)真落實(shí)“三步走”，扎實(shí)推進(jìn)拆遷款攬收。

　　第一步，強(qiáng)化外拓重宣傳。為突出郵政儲(chǔ)蓄優(yōu)勢(shì)，崔航想方設(shè)法找資料、舉實(shí)例，帶領(lǐng)投遞員、理財(cái)經(jīng)理到桐梓新村、巴岳村相繼召開了拆遷款專題院壩會(huì)，宣傳郵政優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)勢(shì)金融產(chǎn)品等，并從儲(chǔ)蓄安全性出發(fā)，突出郵政是國(guó)有企業(yè)，存款更安全更方面的特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)收集客戶用郵需求，積極為客戶解惑釋疑，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)厝罕姷那楦新?lián)系。

　　根據(jù)拆遷戶名單，崔航主動(dòng)聯(lián)系當(dāng)?shù)卮逯⒋彘L(zhǎng)開展協(xié)同走訪，挨家挨戶摸排登記、完善信息，進(jìn)一步掌握了拆遷戶補(bǔ)償金額、資金用途等有效信息，同時(shí)及時(shí)關(guān)注拆遷款發(fā)放動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋、及時(shí)調(diào)整作戰(zhàn)策略。

　　為了不漏掉任何一戶，崔航根據(jù)收集到的信息，對(duì)那些在收集過程中，家中無人或外出的村民再次電話聯(lián)系交流、多次上門走訪，本著“不漏登一戶、不放過一人”的原則，硬是對(duì)兩個(gè)村的村民實(shí)現(xiàn)了全覆蓋走訪對(duì)接。那段時(shí)間，崔航每天走村入戶，足跡遍及全村每個(gè)角落。以至于到后來，村民看到他，都會(huì)打趣道：“小崔，這回又來給我們講啥子好產(chǎn)品喲？”

　　“黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭終不還”，憑著石魚郵政所全體員工滾石上山、爬坡上坎的韌勁和勇氣，憑著和老百姓互動(dòng)交流、拉家常式的情感維護(hù)，憑著網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)、貼心、周到的服務(wù)，最終排除萬(wàn)難贏得了客戶的信賴和口碑。

　　第二步，現(xiàn)身說法造氛圍。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，石魚郵政所找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，重點(diǎn)篩選了賠償金額較大的客戶參加客聯(lián)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)忠實(shí)大客戶現(xiàn)身說法，分享其與郵政的故事，介紹郵政業(yè)務(wù)、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、郵政信譽(yù)等特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)；網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理借機(jī)引導(dǎo)在場(chǎng)其他客戶參與現(xiàn)身說法，及時(shí)了解客戶的喜好、偏愛的理財(cái)產(chǎn)品、用郵需求及對(duì)郵政的意見等；同時(shí)，結(jié)合廳堂“一元換購(gòu)”“夏送清涼”等活動(dòng)邀請(qǐng)客戶綁定三方支付、添加好友等，并為客戶提供特色農(nóng)產(chǎn)品，讓客戶真正感受到郵政客戶的特有待遇。

　　盡管網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)周到、貼心，但仍有客戶會(huì)以“我回去考慮以下”為由拒絕。面對(duì)這種情況，網(wǎng)點(diǎn)也有辦法，即：趁熱打鐵，第二天理財(cái)經(jīng)理及時(shí)做好跟蹤回訪，站在客戶的角度，對(duì)客戶痛點(diǎn)進(jìn)行分析，重點(diǎn)從如何實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值入手，巧用同村成功案例，綜合運(yùn)用保險(xiǎn)、基金、理財(cái)?shù)榷喾N產(chǎn)品做好一對(duì)一產(chǎn)品宣傳，引導(dǎo)客戶認(rèn)可資產(chǎn)配置理念等，幫助拆遷戶有效地管理和運(yùn)用拆遷款，提供貼心、暖心的金融服務(wù)，最后完成對(duì)目標(biāo)客戶的開發(fā)。

　　用戶至上，差異化服務(wù)促發(fā)展

　　做好客戶維護(hù)是網(wǎng)點(diǎn)謀求發(fā)展做好拆遷款攬收的重中之重。“如何做好差異化客戶維護(hù)？”“如何讓客戶感受到不一樣的尊貴？”一時(shí)間成為了縈繞在網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)員工頭腦中的頭等大事。崔航組織網(wǎng)點(diǎn)人員多次探討差異化客戶維護(hù)措施，及時(shí)學(xué)習(xí)其他網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，最終摸索出了一套網(wǎng)點(diǎn)特有的客戶維護(hù)方案。

　　一是開展形式多樣的維客活動(dòng)。結(jié)合節(jié)假日、“二十四節(jié)氣”、生日等特殊時(shí)點(diǎn)，通過短信問候、上門拜訪、特色主題活動(dòng)等方式與客戶建立情感聯(lián)系。

　　在“六一”兒童節(jié)期間，網(wǎng)點(diǎn)邀約客戶攜帶小孩參與，通過互動(dòng)游戲、才藝表演等環(huán)節(jié)增進(jìn)了客戶與孩子之間的感情。現(xiàn)場(chǎng)才藝形式多樣，有唱歌、舞蹈，還有繪畫、朗誦等表演，孩子們盡情發(fā)揮、盡情展示，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分熱烈。同時(shí)，活動(dòng)還伴有互動(dòng)游戲環(huán)節(jié)，家長(zhǎng)、孩子們紛紛上臺(tái)參與，整個(gè)活動(dòng)充滿歡聲笑語(yǔ)。“謝謝郵局給孩子們提供了自我展示的平臺(tái)，給孩子們的童年留下了難忘的回憶。”客戶戴微看到女兒的精彩表演后，心里非常自豪，同時(shí)也對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員表達(dá)了自己的感激之情。

　　二是扎實(shí)做好服務(wù)工作。對(duì)于走訪獲客和到廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶，細(xì)致周到的服務(wù)是必不可少的。因此，針對(duì)客戶拆遷款還在代發(fā)行未取出的情況，網(wǎng)點(diǎn)員工利用自己的私家車陪同客戶到拆遷款代發(fā)銀行辦理業(yè)務(wù)，確保了客戶資金及時(shí)到賬，也得到了客戶的信賴，樹立了良好的口碑。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)人員與外拓人員密切配合，充分利用移動(dòng)展業(yè)上門服務(wù)，成功實(shí)現(xiàn)拆遷戶資金轉(zhuǎn)賬的無縫鏈接。

　　“正是這種方便快捷、優(yōu)質(zhì)高效的差異化服務(wù)贏得了客戶的信任與支持，從而放心地將拆遷補(bǔ)償款存入了郵政網(wǎng)點(diǎn)。”崔航表示，“接下來，我們將繼續(xù)努力，將各項(xiàng)工作做實(shí)走深，為旺季業(yè)務(wù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。”