鄂州市長嶺郵政支局一季度儲蓄業務和期交業務發展經驗分享

　　一季度作為市場資金回籠重要時期，在全年金融資產增長中占有重要地位。特別是作為農村支局做好一季度生產經營工作，意味著為全年金融發展奠定了堅實基礎，針對一季度儲蓄和長期期交業務發展營銷工作，長嶺郵政支局從以下八方面進行了總結。

　　一、數據庫整理分析和精準營銷。

　　“合理規劃，精心布局”。對客戶數據庫整理分類，有利于對市場精準分析,準確開展營銷。

　　（1）客戶建檔分類，營銷有的放矢。平時用心對各種客戶數據進行整理，對支局不同客群分類建檔，在精準數據基礎上針對一季度兩大經濟增長來源的客群開展專項客群營銷活動。

　　務工戶數據來源—連續3年務工禮品登記+理財刷POS+開戶信息+積攢+走訪信息匯總。

　　商戶數據來源：走訪+煙草+工商登記資料。

　　（2）同期數據比對，分析市場因素。階段性項目開展凡是突出一個“早”，早計劃，早行動。同時做到三個“有力”——市場分析有力，數據支撐有力，過程管控有力。

　　支局在活動開展前一個月，提前分析歷年同期數據變化，掌握儲蓄增長源，結合本年市場等因數，制定適合本階段發展的工作計劃，目標分解，責任到人，過程管控。

　　（3）數據融合匹配，宣傳全面無漏。對紙質資料及時建立電子檔，不同階段開展專項活動時對連續3年同期存量客戶資料匯總，篩選剔除相同客戶。對存量客戶進行再提升，流失的客戶再邀回。確保存量穩增長，客戶不流失。

　　（4）兩訪記錄詳細，按要素分類建檔。對走訪、電訪時候詳細記錄關鍵要素，然后根據要素分類建檔，后續跟蹤。例如務工戶電訪營銷后，按“本地/外地”，“他行意向”，“返鄉時間”分類建檔，再根據1、本地做好常年營銷，外地做好務工營銷。2、他行意向跟蹤挖轉。3、根據務工戶返鄉時間二次跟蹤精訪。實現穩存量，獲新客。

　　二、金融和保險的政策宣導和市場分析，讓每個伙伴發揮“主人翁”精神。

　　要成功，思想先通。引導支局所有伙伴吃透政策，熟知我們面臨的挑戰和機遇。同時要對市場整體做到精準把控，因而更多時候需要凝聚全員主動融入經營，做到時時調整，促方案落地，有的放矢。

　　“為什么要這樣做？”、“我們面臨的情況是怎么樣的？”、“我們該如何做？”是支局所有人要去思考的。員工作為利益相關的團隊共同體，被動的去執行方案往往讓執行不落地，事事打折扣。而讓所有伙伴參與支局經營管理，由被動執行變為主動經營，結合支局情況人人共同參與支局生產方案制定實施，往往能達到事半功倍的效果。

　　三、做實客群營銷，夯實基礎，先穩存量，再拓增量。

　　在經營中，有時候容易忽略存量客戶，覺得是我們的客戶，肯定會來的。總希望用有限的時間拓展更多新客戶來大步發展，然則存量也可能因維護不好，成為他行的新客戶。

　　基礎存量客戶永遠是最重要的，也是相對容易維護提升的，需要進一步鞏固。夯實基礎決定著發展的穩步，再大力拓展增量，才能心中有數。

　　四、促銷與品牌宣傳同步，注重客戶體驗和品牌信任度。

　　促銷是吸引客戶、快速拉動增長的有效手段，但卻不是穩定客戶，可持續發展的有效方式。單一依靠促銷拉動生產，在禮品標準有優勢的時候可能會發展的好，可一旦遇到對手發力則立馬發展受阻。

　　在促銷的同時注重品牌形象宣傳，客戶良好的體驗舒適度是穩定客戶，長期發展很好的手段。品牌的建立功在平時，不是一朝一夕能完成，這就需要我們堅持熱情貼心的服務，更進一步需要做好日常維護、節假日溫馨的電話、短信祝福。

　　五、換位思考，從客戶角度完善營銷話術。

　　從客戶的角度出發制定宣傳話術，廳堂、電訪、走訪統一營銷話術，反復推敲琢磨。“如何讓話術聽起來暖心，我們的宣傳更像是在為客戶著想？”、“如何激起客戶聽的興趣？”、“如何能更好的打動客戶？”，這對我們的營銷技能提出較高要求，利用晨夕會對營銷話術的實施情況閉環匯總，檢查、總結、完善、提升。換位思考，從客戶角度不斷完善話術，效果會更好。

　　六、廳堂站位，角色互補精準營銷每個客戶。

　　旺季就是戰場，戰機稍縱即逝。車、卒、馬、炮站位很重要，把每個人放在最合適的崗位，才能發揮最大的作用。

　　春節旺季大生產準備期，為一個廳堂流程和角色定位，利用晨夕會演練不斷調整優化，把最合適的人放在最合適的崗位，讓服務接待、信息識別、營銷挖轉、異動挽留都能達到最優狀態。

　　七、拓展渠道展開客戶手拉手，微信宣傳一傳十、十傳百。

　　“每個務工戶背后都有10個以上熟悉的務工戶，恰恰熟人間的宣傳永遠是最好的代言。”100個務工戶宣傳就有1000個熟悉的務工戶看到，無形中形成了一張巨大的品牌宣傳網。支局在旺季生產可堅持對客戶添加微信好友，進行客群分類，并一一為客戶轉發活動朋友圈。實現客戶手拉手，品牌進人心，郵儲動人心！

　　通過廳堂、電訪、走訪時多說一句話，讓老客戶帶新客戶，起到較好拉動效果。

　　八、宣傳無死角，閉環管控重細節。

　　“留的住，挖的來，郵儲記在心。”讓每個進來的客戶活動知曉100%。外拓走訪普訪+精訪，短信推送，電訪+二次跟蹤，音頻宣傳，廣告海報傳遍全鎮每個角落。再利用夕會對客戶返鄉情況進行實時匯報，網點序時進度進行分析，工作開展情況進行總結，他行情況進行通氣。時時了解市場，熟知對手，工作閉環，細節管控。

　　今天的成績來源于支局每一個人，為了每個目標，努力耕耘，都說結果是檢驗發展管理的最好標準，而團隊的力量能讓結果變得更圓滿。