人勤不負好春光——內江市分公司保險期交業務發展側記

　　今年以來，內江市郵政分公司以“三個視角”找差距、“三大規律”促改革，全力踐行“調結構 增收入”的發展思路，積極創新、精準施策，狠抓長期期交業務發展，努力提高非儲收入占比，大力推動代理金融業務結構調整，實現了保險長期期交業務超常規發展。

　　截至4月18日，全市長期期交銷售8892萬元，列全省第5位；完成全年基本目標進度87%，列全省第1位；點均銷售120萬元，列全省第1位。

　　統一思想，凝聚發展合力

　　長期以來，內江市分公司代理金融業務收入占總收入超過70%，而非儲收入在金融收入中占比僅為20%左右，收入結構整體抗風險性較弱。因此，該分公司自去年開始就不斷調整收入結構，并明確了內江代理金融要從靠利差收入“吃飯”逐漸轉變為“儲蓄+中收”齊頭并進的發展思路。

　　去年年底，該分公司還將省公司下達的“開門紅”7700萬期交計劃目標自我加碼，升檔為8000萬元長期期交業務目標。并在去年12月17日召開代理保險業務發展專項推進會，分析“開門紅”期間客戶資金流特點、長期期交銷售主打產品和各個產品銷售時間節點，要求各縣級經營單位樹牢目標意識，統一產品銷售步調，系統化推進銷售進程。

　　該分公司通過外聘三方講師，于去年12月27-28日圍繞“銀行保險營銷策略與銷售技巧”和“實戰營銷及管理培訓”兩個板塊內容開展全市專項提升培訓，參訓人員達到220人。培訓會后，該分公司安排專職老師開展送培訓下縣、送培訓下網點工作，各網點也積極利用晨夕會、周例會將培訓內容全面延伸至全市525個金融從業人員，提升了各層級員工業務營銷能力，為推進內江郵政長期期交業務發展提供了強有力的保障。

　　全市有67個網點1-2月新單保費收入同比增幅超過20%，有23個網點超過100%，資中縣歸德鎮營業所、水南街營業所同比增幅分別達到472.32%、502.83%。

　　該分公司緊緊圍繞保險業務是代理金融增收的“第一業務”思想，將原“固定獎勵標準”進行調整，以“按照保險產品收入計獎”“中郵保險業務獎勵高于社會公司業務獎勵”的基本原則，分類設置基礎獎勵和目標獎勵，并將環境相近、規模相近的網點進行分組PK，營造“比學趕幫超”氛圍。

　　各分公司積極響應，及時動員，有效提升了網點主動研究產品、全員協同營銷、奮力追趕目標的積極性，形成了全員搶抓長期期交的發展熱潮，達到了企業增效、員工增收的目的。截至2月底，各分公司長期期交銷售額同比增幅均超過170%。

　　精準開發，增強發展底氣

　　開門紅不紅，關鍵看蓄客蓄金。早在去年四季度，該分公司就圍繞穩存量、拓增量兩條主線，以廳堂營銷和外拓走訪兩大陣地為主戰場，廣開客源。

　　在廳堂營銷方面，加強系統數據運用和篩選，采取“倒計時工作法”，將蓄客工作安排細化到每一個縣分公司、每一個網點、每一天，并充分利用CRM系統對到期資金、保險空白客戶進行電話宣傳，確定意向客戶。

　　“開門紅”期間，各個崗位員工積極聯動轉介，針對廳堂客戶和意向到訪客戶持續開展活動營銷、廳堂微沙營銷，并根據不同客戶結合保費測算表和工型銷售圖兩大工具，實行精準營銷，提升工作效能。

　　截至目前，全市累計開展營銷活動158場，開展廳堂微沙546場，成功銷售長期期交2478萬元。

　　在外拓走訪方面，按照“早行動、深走訪、廣拓客”思路，開展金融客戶“大走訪”，以網點為圓心，繪制走訪路徑圖，實行掛圖作戰、實現走訪區域全覆蓋。截至去年12月底，全市74個網點共上門收集信息1.15萬條，通過客群細分和需求分析，對符合條件的客戶進行建檔建聯，營銷宣傳，以儲蓄預約、保險預售兩個方向為著力點推進“開門紅”蓄客工作。

　　今年“開門紅”，全市結合前期走訪信息，通過電話回訪、邀約營銷，成功轉化長期期交客戶608戶，實現長期期交銷售1688萬元。

　　全市統一開展活動造勢，定向掘金。1月，該分公司結合關心關愛員工，面向全市郵政從業人員及親屬集中推薦中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險，制定下發內購活動方案，匹配激勵政策，激發前后臺員工共同參與。并于1月24日晚邀請中郵保險公司講師和三方公司財富管理顧問開展產說會，提供健康知識宣講及產品解讀。截至1月底活動結束，全市內部員工累計購買中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險40.3萬元，列全省第2位。

　　2月，為搶抓春節發展機遇，助推保險、儲蓄的加速發展，實現增量前移，該分公司從大年三十到正月初六在全市開展“春節七天樂”活動。活動期間，該分公司安排金融業務部人員輪流值班，實時發送曬單喜報，營造你追我趕的節日營銷氛圍。7天活動日均曬單量達到356筆，累計實現長期期交銷售850萬，連續七天蟬聯全省單日中郵長期期交銷售第1位。

　　加強管控，把握發展節奏

　　創新營銷方法。在蓄客蓄金的堅實基礎上，該分公司創新營銷方法，引導網點人員運用“雙挖掘”開發法、“到期提前”預約法、“存款、期交”同步法、“躉交+期交”組合法“四大法寶”加強客戶開發，主要針對不同客戶進行資產配置，為客戶進行長遠資產規劃，量身定制產品及服務，有效地促進了長期期交業務的發展。

　　發展節奏表格化。去年12月25日，該分公司在確定了重點合作保險公司后，第一時間制定下發《內江郵政2021年“開門紅”代理保險節奏安排表》，分時間階段、分參與公司明確1月1日-3月31日所有重點合作保險公司各產品銷售時段，要求各縣級分公司嚴格按照安排表節奏，在整個“開門紅”期間，針對特定產品，統一營銷節奏，集中火力、攻堅營銷。

　　數據通報實時化。自今年1月1日開始，為確保各層級能第一時間知曉業務發展情況，該分公司建立了“長險沖刺，贏戰2021”微信群，在不同產品攻堅階段，協調各保險公司專人支撐，針對長期期交業務發展，由網點或縣公司人員在微信群內曬單，營造“比學趕幫超”的營銷氛圍，并實時統計曬單金額，在群內“火車接龍”，曬一單、通報一次當日整體情況。

　　業務管控常態化。針對長期期交業務發展，該分公司領導班子靠前指揮，實時關注業務發展進度，針對長期期交業務發展進度滯后、未達時段目標的分公司采取電話指導、書面匯報、見面約談等方式，督促縣級分公司及時查擺不足、調整狀態、追趕進度。各縣級分公司針對長期期交銷售進度緩慢或未破0的網點，通過到網點現場指導、視頻會議通關、回分公司現場交流分析、在分公司現場電話營銷等方式督促網點積極主動尋客、篩客、獲客。