四天三登門！郵政版“三顧茅廬”讓人感動

     “以‘起跑即是沖刺，開局便是決戰’的姿態，用拼搏和奮斗全力奪下首季新增余額320億的發展目標。”前不久省公司發出的余額發展作戰令催人奮進，也激勵了瀘州瀘縣分公司喻寺區域團隊長鐘燕。

       在一次日常潛在客戶維護時，鐘燕了解到一位客戶十分在意資金安全，這讓鐘燕看到了開發新客戶的希望。于是鐘燕在四天內三次登門拜訪，真實演繹了郵政版的“三顧茅廬”，誠摯的態度加上不懈的努力，最終收獲客戶傾心。

       2020年8月，瀘州瀘縣開始實行區域營銷團隊管理，鐘燕以突出的管理能力、細致認真的工作態度成功競聘成為喻寺區域團隊長，負責區域內8個網點的重點業務發展以及網點人員安排及營銷組織工作。

       作為一名管理人員，鐘燕十分在意金融業務的發展，也在日常工作之余，細心發掘新客戶。臨近年關，正是“開門紅”余額發展旺季，她在一次梳理客戶清單時，發現了一位客戶曾經表示對郵政的信譽很放心，而且客戶是一位當地小型企業負責人，廠里有30余名工人，對金融服務有很大需求。

       早在去年11月份，鐘燕在上門收訂報刊時，曾向這位客戶宣傳過代發工資業務，一番交談后，客戶稱需求不大，但對郵政品牌信譽十分放心。抱著試一試的心態，鐘燕踏上了“三顧茅廬”之路……

       一顧“茅廬” 無功而返

       1月14日傍晚，鐘燕想著客戶對郵政打心底信得過，于是就置辦了一些年貨，到廠里上門拜訪，送去新年問候。客戶是一位外地人，幾年沒有回家過年了。正值年關，對于鐘燕的新年問候，客戶很感動。在交談中，鐘燕了解到客戶有一筆活期資金存在其它金融機構。鐘燕以郵政作為客戶身邊最近的銀行這一點出發，向客戶介紹了郵政存款的優勢，同時將縣分公司即將舉辦的“抽家電”等幾個爆點活動告知客戶，讓客戶進一步了解郵政的金融服務十分專業，資金安全有保障。

       雖然，這次拜訪增加了客戶對郵政的了解，但客戶心意未改變，鐘燕只好無功而返。

       二顧“茅廬”  打動客戶

      離開工廠，鐘燕沒有灰心，仔細回想了客戶在工作中遇到的難點痛點，努力找尋服務切入點。

      16日，鐘燕再次來到廠里。這一次，鐘燕首先從客戶角度出發，分析了客戶經營發展中遇到的一些難點，并結合郵政服務提出了具體意見。

    “我沒想到的，你們都幫我想到了！”客戶對于鐘燕的熱情服務很贊賞，并告訴鐘燕：“我微信里留存了一些資金，我不放心，可不可以先開張卡存到郵政？”

鐘燕上門服務的專業和貼心，讓客戶感受到了郵政的誠意。隨即，鐘燕與客戶約定好第二天辦理業務的時間。

       三顧“茅廬” 終獲新客戶

       第二天一大早，鐘燕主動提供接送服務，將客戶接到營業廳開戶，隨后又送客戶回去，并為客戶安裝聚合支付，解決了客戶收銀不方便的問題，對于鐘燕的細心，客戶連連點贊。

       但隨后的一個小插曲，著實讓鐘燕沒想到……

       原來，在鐘燕為客戶安裝聚合支付時，停在廠區里的車子被工人駕駛的貨車撞到了，車尾受損。看見不知所措的工人，鐘燕告訴客戶：“師傅，小問題，沒什么可追究責任的，大家也不容易。這點問題我自己解決。”鐘燕大方、有同情心的性格讓客戶很是認同，立馬表示還要追加存款額度。

       鐘燕開玩笑道：“也許命中注定你就是郵政客戶。俗話說，不打不相識嘛！”

       17日傍晚，第一筆資金到賬，190萬元，18日上午，后續210萬元到賬。四天內三次登門拜訪，鐘燕的鍥而不舍為瀘縣郵政帶來了400萬元的新增余額。

     “其實客戶一直在那兒，沒有開發成功，可能是我們拜訪的次數不夠，打動客戶的點沒找準。不管走訪好多次，只要每一次都能讓客戶認可郵政多一點，就是成功。”這一次“三顧茅廬”的經歷讓鐘燕收獲頗多，她表示還將繼續加強學習，跟進代發、包裹寄遞業務發展，讓更多的客戶都能使用上郵政業務。