跨年戰役ing | 僅僅半年，一個網點如何從倒數第1上升到第3位的

       有這樣一個網點，1至3月的收入進度、增幅都排在全區倒數第1位，僅僅半年的時間，1至10月年度收入進度完成86.26%，排全區第三，增幅排名上升至全區第15名，在全區37個郵政網點中脫穎而出。

       這個網點，就是南充市嘉陵區文峰郵政所，怎樣做到的？為什么有這樣大的變化呢？

       文峰郵政所的環境像個“孤島”

       文峰街道距城區約5公里，經村社合并后共有5個社區，位處城鄉結合處，轄區內有文峰郵政所、農村信用社2家金融機構。

       房屋的拆遷、村民的遷移，原本人口就不多的文峰鎮，現在人煙更為稀少。文峰郵政所的位置處于沒有拆遷的小山坡上，窄窄的街道，整條場鎮街道長度僅僅只有五六百米。“開門營業的商鋪零零散散，很多時候感覺我們就像在一個‘孤島’中，面臨的市場競爭和業務發展壓力也是相當大。”文峰郵政所的員工感嘆道。

       文峰郵政所來了一位新主任

       今年1至3月，文峰郵政所的業務發展情況很不理想，收入進度排名全區倒數第2位，增幅排全區倒數第1位。

       4月，李靜輪崗到文峰郵政所，擔任所主任。文峰郵政所從此開始發生變化。

     “壯孤島之聲實，恒使奮其長纓。”人口的遷移雖然是導致客戶流失的重要原因之一，李靜帶領的團隊沒有輕言放棄。他們沉下心來，認真分析網點的優勢與劣勢，鎖定目標，分月計劃，從網點員工內部、對外客戶兩方面制定工作措施，雙重提升產能。李靜說：“在開展工作中，對我來說，最重要的一件事就是尋找客戶，因為有了客戶便有了一切。”

       從此，文峰郵政所員工一步一個腳印，搜集更多的客戶信息，真誠地對待每一位客戶，站在他們的角度去了解需求，盡最大努力去抓住每位客戶，一點一點累積，文峰郵政所業務發展漸漸有了起色。

       在文峰郵政所里，能看見4本厚厚的記錄簿，上面密密麻麻記錄著不同類別的客戶信息。這些客戶信息的背后，是李靜團隊日復一日的堅持。

       在CRM系統中篩選出金卡客戶，詳細備注客戶生日、年齡、電話及住址。抓住機會與關鍵人取得聯系，獲得拆遷戶信息，堅持每日電話拜訪，備注其現住址，并特別標注外出務工人員返鄉時間。把握廳堂到訪客戶，在“拉家常”中了解客戶需求，及時記錄意向客戶信息。堅持外出走訪居民小區，自制、打印宣傳單，收集潛在客戶信息。借力“測血壓”“1分購”等活動，有效收集價值客戶信息......

       這一系列的收集措施，促進了文峰郵政所業務發展，在今年嘉陵區分公司舉辦的“家電內購會”上，家電收入排全區第1位；在“黃金風暴”營銷競賽活動中，保費排全區第2位，超額完成了計劃目標，為該網點全年收入做出了不小的貢獻。

       維護客戶讓“孤島”變“鬧市”

       李靜常常給團隊傳遞一個理念：“維護客戶，最好的方法就是以最大的真誠去和客戶溝通交流。”就像朋友、親人一樣去關心他們，急他們所急，想他們所想，把溫暖和關愛傳遞出去，讓客戶感受到的是我們用心的服務，和其他金融機構不一樣的服務。

       在日常工作中，李靜帶領團隊，以情感聯絡和用戶需求兩方面作為切入口，做好客戶維護工作。

       在傳統節假日、氣候變化等節點時間，通過電話、微信問候重點客戶、外出務工客戶，送出來自家鄉郵政的祝福及關懷。

       住家較遠、辦理保險業務時間較長的客戶，網點員工都會開自己的車將客戶送回家。對行動不便、離網點較遠的還房小區老年客戶，網點員工走出廳堂、走進小區，帶上小禮品上門一一拜訪，讓老年客戶認識郵政的工作人員，了解上門服務業務范圍，知曉文峰郵政所具體位置。

       一次、兩次、多次與客戶聊天“拉家常”，了解客戶家庭、資產情況，文峰郵政所員工根據不同年齡、不同星級客戶的需求，站在客戶的切身利益角度，從儲蓄、子女教育基金、保險、理財等多方面進行資產配置，切實讓客戶享受到最大的權益、獲得最高的收益，讓客戶放心、安心地將資產放在文峰郵政所。

       在一階段跨賽旺季營銷中郵保險長期期交“金秋來襲”活動中，文峰郵政所超額完成計劃目標，達成保費25.4萬元，排名全區第4位。

       業務的發展離不開所主任制定的當地作戰圖，也離不開團隊不折不扣的執行力，更離不開日常對客戶的細心維護，客戶的認可才保證了每個項目、每次活動都能順利推進，為業務發展持續挖掘了“源頭活水”。