湛江徐聞曲界營業所菠蘿資金交易鏈營銷經驗

    在湛江市徐聞縣，有一片風景優美的“菠蘿的海”，在這片金黃的菠蘿土地上，澆灌著菠蘿種植戶香甜的希望，在中國，每3個菠蘿中就有1個產自這里--被譽為“中國菠蘿之鄉”的曲界鎮。

    菠蘿，是徐聞最著名的特產，也是當地的重要經濟支柱，徐聞縣郵政分公司也將菠蘿項目作為最重要的資金項目來抓。雖然有資金沉淀，但競爭也不小，僅曲界鎮就有2家農業銀行，3家農信社，附近鄉鎮的其他金融機構也對曲界菠蘿資金虎視眈眈，競爭異常激烈。在這樣的市場環境下，曲界營業所提出“不吃飯、不睡覺，擼起袖子摘菠蘿。沖！沖！沖！!”的響亮口號，正是憑著這一股拼勁，曲界營業所負責人帶領曲界營業所的員工創作了一個又一個令人矚目的成績，截止2020年6月30日，曲界營業所年增時點余額11856萬元，全省排名第三，年規模同比增4347萬元。截止2020年7月31日，曲界營業所年增保費為1277萬元，年增保險收入56.4萬元。

    一、營銷策略

    （一）精準定位、有的放矢。曲界營業所主抓菠蘿資金交易鏈三類客戶的服務和開發，包括菠蘿收購商（中介商）、農資銷售商、菠蘿種植戶，這三類客戶構成菠蘿產業鏈的主體，整個菠蘿資金鏈都是經過此三類客戶。其中菠蘿收購商（中介商）中有80%是外地老板，外地老板每年1月到5月都云集到曲界鎮及附近鄉鎮。曲界營業所提前走訪攻關各家賓館的老板，給予賓館轉介積分獎勵，第一時間拿到各家賓館外地住戶的基本情況。組織營銷人員上門到各家賓館拜訪外地老板，現場贈送禮品、贈送VIP體驗卡，邀請客戶到網點職工小家參加互動會、聚餐、燒烤、唱歌等活動，初步取得客戶的信任，借機邀請客戶到網點開戶，享受優先服務，提前鎖定客戶的交易資金。另外，對于農資銷售商（主要有菠蘿筐制造廠、肥料銷售商、農藥銷售商、農具銷售商等），曲界營業所主要以郵儲貸款、走訪維護來綁定客戶，提前免費發放VIP體驗卡，提供方便快捷的結算環境。

    （二）深挖他行，走訪維護。曲界鎮菜市場有120多戶肉菜商戶、商鋪，由于農信社、農行網點在旁邊，吸引了大部分商戶資金。曲界營業所通過與當地市場管理部門溝通，成功拿到該批市場商戶的明細，借助前期菠蘿種植戶的營銷經驗，通過分析、篩選，精準開展走訪，搶奪他行資金。每年在菠蘿交易季結束后，當地農資商、肥料商將逐步向上游廠家或經銷商結賬付款。繼續對前期收集的農資商戶進行走訪，爭取上流農資客戶在曲界開戶，確保個別農資商戶資金不外流。爭取此類商戶留存1000萬存款。在7-10月投產時期，加強菠蘿種植戶、菠蘿農資商的溝通聯系，爭取部分種植戶的投產資金流入到當地菠蘿農資商賬戶，資金流動但不流出。爭取此類客商戶留存1500萬存款。

    （三）統一思想，五個到位。一是員工統一思想到位。全員牢固樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產創收產能”的觀念。二是指標分解到位。任務分解到個人，全員發力，形成良好的工作格局。三是營銷到位。堅持開展“上門走訪式”營銷和“約訪到訪體驗式”營銷，有效地擴大了郵政的知名度和美譽度。四是優質服務到位。把服務抓好，為客戶提供優質服務，讓客戶體驗到優質服務。五是激勵機制到位。每天利用晨夕會通報各個員工的業績，激勵員工向優秀員工成功經驗學習。

    二、管控策略：一是制度管控。采取專管員制度，負責督導業務、每天業績通報及進度管控；任務到人，任務每日滾動；支局長對網點業務做總體把控。二是時間管控。日督導：晨會下達日目標，夕會總結當天業績，不達標員工詢問原因，給予工作指導。周管控：優秀員工進行經驗分享，未完成周任務員工說明原因，支局長對落后員工談話以及產品、話術培訓；時間進度：負責人按月對業務進度把控，確保跟上時間進度。網點負責人每月15戶；客戶經理每月20戶；合規經理每月5戶；普柜每月8戶；大堂經理每月10戶。網點走訪的客戶，以客管營銷系統或柜員有效轉介為主，提取優質客戶進行走訪維護，維護過程中要識別收集完善儲備客戶資料，并必須錄入代理金融微信營銷小助手，同時儲備人員登記臺賬或記錄簿。并將客戶分為余額目標客戶、保險目標客戶、項目營銷類客戶。

    三、營銷成效：2019年底，在縣分公司領導的支撐下，曲界營業所加強曲界鎮政府的溝通，在菠蘿救市政策帶動下，成功拿到由鎮政府統計的當地最新的菠蘿種植戶名單有400多人。曲界營業所成立精準走訪營銷小組，詳細對種植戶名單進行分類、篩選，有效戶390戶，通過壓縮臺席，每天抽調1-2支外拓隊伍，對有效戶進行精準走訪，邀約上門走訪220戶，電話邀約到網點170戶，有效提升達230戶，提升占比達58.9%，為網點新增時點余額達3200萬。