思變圖強(qiáng)求創(chuàng)新 深耕市場(chǎng)快發(fā)展

　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和瞬息萬(wàn)變的外部環(huán)境，泉州分公司因時(shí)因勢(shì)施策，通過(guò)項(xiàng)目制激發(fā)市場(chǎng)化運(yùn)作活力，使得微郵付業(yè)務(wù)發(fā)展帶入“快車(chē)道”：截至9月30日，泉州分公司發(fā)展微郵付商戶(hù)56561戶(hù)，月均沉淀8.16億元，占比均超過(guò)全省的20%，列全省首位。

　　放權(quán)賦能，充分釋放生產(chǎn)力

　　牽牛就牽牛鼻子。泉州分公司將微郵付業(yè)務(wù)定義為金融“牛鼻子”工程，抽調(diào)精兵強(qiáng)組建成立市級(jí)微郵付項(xiàng)目組，負(fù)責(zé)全市項(xiàng)目創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)和規(guī)范管理工作，在明確權(quán)、責(zé)、利的同時(shí)賦予項(xiàng)目組人、財(cái)、物高度自主權(quán)，通過(guò)放權(quán)賦能，充分釋放生產(chǎn)力。

　　泉州微郵付項(xiàng)目組自2019年12月中旬成立以來(lái)，通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)查、強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì)、創(chuàng)新賦能、系統(tǒng)管控、提升服務(wù)和分等分級(jí)管理維護(hù)等一些列舉措，發(fā)展成績(jī)喜人。項(xiàng)目沉淀月日均余額從2019年11月的2.17億躍升到2020年8月份7.8億元，月均新增存款超6000萬(wàn)元；商戶(hù)規(guī)模也從2019年11月12462戶(hù)躍升到2020年8月52204戶(hù)，月均新增商戶(hù)超4000戶(hù)。

　　模板營(yíng)銷(xiāo)，以點(diǎn)帶面促發(fā)展

　　“要想項(xiàng)目發(fā)展快、市場(chǎng)定位準(zhǔn)，找準(zhǔn)突破口，做好頂層設(shè)計(jì)和模板樹(shù)立，并迅速?gòu)?fù)制營(yíng)銷(xiāo)十分關(guān)鍵。”根據(jù)該思路，微郵付項(xiàng)目組提出分別從縣市單位和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)兩個(gè)類(lèi)型打造營(yíng)銷(xiāo)模板，成功帶動(dòng)縣市領(lǐng)域與專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展。今年以來(lái)，項(xiàng)目組通過(guò)聯(lián)合石獅分公司策劃并全程參與開(kāi)展“市縣聯(lián)動(dòng)、獅城共舞，微郵付商戶(hù)拓展短程突擊賽”，6天時(shí)間拓展實(shí)體商戶(hù)677戶(hù)，成功樹(shù)立了縣市公司營(yíng)銷(xiāo)模板，迅速帶動(dòng)城區(qū)、晉江復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)，3個(gè)單位短程賽新增商戶(hù)2440戶(hù)；另外，通過(guò)方案策劃，成功與泉州展覽城汽配市場(chǎng)進(jìn)行頂層合作，開(kāi)發(fā)該專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商戶(hù)242家，開(kāi)發(fā)率超40%，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模板順利建成，并進(jìn)行復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)，先后與成功開(kāi)發(fā)泉州千億小商品市場(chǎng)、萬(wàn)祥小商品城等，三個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拓展商戶(hù)632戶(hù)。

　　獨(dú)辟蹊徑，洞悉生產(chǎn)源動(dòng)力

　　“疫情肆虐，各行各業(yè)停工停產(chǎn)，特別是小微企業(yè)和普通商戶(hù)受到嚴(yán)重沖擊，作為直接觸達(dá)此類(lèi)客戶(hù)的微郵付業(yè)務(wù)，是接觸客戶(hù)，取得客戶(hù)信任的絕佳時(shí)機(jī)”。泉州分公司微郵付項(xiàng)目組獨(dú)辟溪徑，及鋒而試，在其他銀行認(rèn)為是一場(chǎng)阻卻市場(chǎng)發(fā)展步伐的困難面前，尋找商機(jī)，從關(guān)懷商戶(hù)角度出發(fā)，策劃疫情期間通過(guò)電話(huà)形式進(jìn)行關(guān)懷慰問(wèn)，在對(duì)商戶(hù)提供郵政貼心關(guān)懷的同時(shí)，巧妙植入郵政金融線上活動(dòng)推介和余額提升禮品預(yù)約。在疫情最為嚴(yán)重的2月初，對(duì)外啟動(dòng)了“疫情當(dāng)下、郵政有愛(ài)”為主題的微郵付商戶(hù)話(huà)訪關(guān)懷活動(dòng)，對(duì)內(nèi)開(kāi)展“‘商貿(mào)搶金、唯我獨(dú)尊’微郵付商戶(hù)余額提升榮譽(yù)戰(zhàn)”，累計(jì)話(huà)訪商戶(hù)4.13萬(wàn)次，所有商戶(hù)戶(hù)均話(huà)訪1.57次，提升活期余額達(dá)2.13億元，確保“疫情關(guān)懷商戶(hù)，話(huà)訪提升服務(wù)，郵政快人一步”。

　　無(wú)節(jié)造節(jié)，活動(dòng)賦能源頭獲客

　　在市場(chǎng)研究，客群及客戶(hù)數(shù)據(jù)分析中，微郵付項(xiàng)目組總結(jié)了菜市場(chǎng)、小型餐飲行業(yè)商戶(hù)多為小額、高頻交易商戶(hù)，手續(xù)費(fèi)成本低，商戶(hù)理財(cái)意識(shí)相對(duì)淡薄，較易產(chǎn)生活期沉淀，且此類(lèi)商戶(hù)對(duì)應(yīng)的C端客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感等。項(xiàng)目組因時(shí)而動(dòng)、順勢(shì)而為，策劃推出“周五郵政菜場(chǎng)節(jié)”“周一郵政美食節(jié)”活動(dòng)，持續(xù)半年多來(lái)，泉州微郵付兩個(gè)活動(dòng)已經(jīng)成為活躍在泉州菜市場(chǎng)和餐飲店的一個(gè)響亮品牌。

　　“花小錢(qián)辦大事，一個(gè)支點(diǎn)巧妙撬動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)”。泉州微郵付項(xiàng)目組“利用最小的投入，俘獲菜市場(chǎng)及餐飲店上、下游客群”，利用微郵付，深入突破“菜市場(chǎng)”“餐飲店”商圈，通過(guò)小成本投入，在幫助商戶(hù)引流，促進(jìn)黏度和余額提升的同時(shí)，通過(guò)常態(tài)化活動(dòng)培養(yǎng)周邊潛在客群消費(fèi)習(xí)慣（綁郵政卡支付），利用菜市場(chǎng)、餐飲店微郵付商戶(hù)作為據(jù)點(diǎn)，帶動(dòng)新增辦卡、綁卡、快捷支付、ETC等中間高效業(yè)務(wù)同步發(fā)展，真正把菜市場(chǎng)、餐飲店經(jīng)營(yíng)成為郵政金融業(yè)務(wù)的“第二網(wǎng)點(diǎn)”，打造金融生態(tài)圈。

　　精耕細(xì)作，強(qiáng)化管控出效益

　　通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)化手續(xù)費(fèi)管控模式，降低經(jīng)營(yíng)成本，再把節(jié)約的費(fèi)用加大C端活動(dòng)投入，通過(guò)常態(tài)化開(kāi)展活動(dòng)，在幫助B端商戶(hù)引流的同時(shí)培養(yǎng)C端客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣（綁定郵儲(chǔ)卡），有效促進(jìn)了商戶(hù)黏度和活期余額提升，同時(shí)帶動(dòng)C端客戶(hù)發(fā)展。

　　項(xiàng)目組在管控上下足了功夫，自3月份試行“單筆限額”；4月份又在全省率先實(shí)行“單筆限制+總額封頂”，當(dāng)月手續(xù)費(fèi)降幅近30%，節(jié)省成本26.5萬(wàn)元，項(xiàng)目首次實(shí)現(xiàn)余額沉淀收入大于手續(xù)費(fèi)支出，凈利潤(rùn)超15萬(wàn)元；5月份再升級(jí)優(yōu)化管控模式，采用“手續(xù)費(fèi)成本總額封頂+個(gè)性審批”，繼續(xù)壓縮成本。微郵付交易手續(xù)費(fèi)從1月份的136.5萬(wàn)元下降到8月份的49萬(wàn)元，降幅達(dá)65%，8月當(dāng)月手續(xù)費(fèi)成本占項(xiàng)目沉淀余額收入比例不足50%，管控出效益取得顯著成效。

　　科技賦能，探索項(xiàng)目可持續(xù)

　　為深度挖掘微郵付產(chǎn)品的潛在功能，持續(xù)發(fā)揮其“牛鼻子”作用，助力郵政業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，項(xiàng)目組與微郵付平臺(tái)方合作，在全省率先試點(diǎn)上線“支付回彈”功能，首個(gè)回彈推介產(chǎn)品為“安溪扶貧助農(nóng)產(chǎn)品——黃金百香果”，按照泉州微郵付日均交易6萬(wàn)筆測(cè)算，月均回彈引流近200萬(wàn)次。“支付回彈”功能的上線，是科技賦能，實(shí)現(xiàn)微郵付業(yè)務(wù)“自身造血”的一次小試牛刀，為郵政業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展和廣告招商奠定了基礎(chǔ)，也為項(xiàng)目增收創(chuàng)效開(kāi)辟了一條新路。

　　另外，為規(guī)避微郵付產(chǎn)品單一支付功能的可替代性風(fēng)險(xiǎn)，考慮交易手續(xù)費(fèi)貼補(bǔ)的延續(xù)性，泉州分公司微郵付項(xiàng)目組積極探索、主動(dòng)作為，在全國(guó)郵政系統(tǒng)首創(chuàng)提出“支付+營(yíng)銷(xiāo)+廣告”理念，并聯(lián)合微郵付平臺(tái)方（498科技），推出郵政專(zhuān)屬金融生態(tài)圈服務(wù)平臺(tái)——郵客云，于9月10日在泉州進(jìn)行全國(guó)唯一試點(diǎn)上線運(yùn)用。項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人表示，“郵客云”平臺(tái)的上線運(yùn)用將進(jìn)一步提升郵政收單產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)降本增效和活期余額提升，助力金融源頭獲客，帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展。（福建省郵政工會(huì)）