珠海郵政“五抓手”工作法促“車優(yōu)保”快速發(fā)展

    在剛剛過去的8月，珠海“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)累計(jì)要數(shù)233張，累計(jì)銷售收入77.56萬元，完成目標(biāo)任務(wù)的110.8%，提前一個(gè)月超額完成了省公司下達(dá)的2020年第三季度車優(yōu)保業(yè)務(wù)任務(wù)，完成進(jìn)度名列全省第二，成為全省“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)中的一匹“黑馬”，大大促進(jìn)了珠海函件重點(diǎn)業(yè)務(wù)新媒體業(yè)務(wù)的收入。

    據(jù)悉，“車優(yōu)保”為中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司汽車產(chǎn)業(yè)鏈“車主通”的重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，是一張延長(zhǎng)汽車質(zhì)保期的包修卡，即車輛在質(zhì)保期過后可延長(zhǎng)一定年限享受汽車免費(fèi)保修服務(wù)，是郵政轉(zhuǎn)型發(fā)展函件業(yè)務(wù)的重點(diǎn)產(chǎn)品。珠海郵政因疫情原因，今年3月才正式開展車優(yōu)保業(yè)務(wù)，雖然業(yè)務(wù)起步晚，但勢(shì)頭一點(diǎn)也不慢，在積極學(xué)習(xí)同行的成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，因地制宜結(jié)合本地特點(diǎn)，總結(jié)推出“五抓手”工作法發(fā)展車優(yōu)保業(yè)務(wù)，取得了可喜的成效。而“五抓手”工作法就是包涵“抓市場(chǎng)、抓學(xué)習(xí)、抓團(tuán)隊(duì)、抓競(jìng)賽、抓促銷”五個(gè)內(nèi)容。

“抓市場(chǎng)”---鎖定目標(biāo)客戶，主推重點(diǎn)產(chǎn)品

    “車優(yōu)保”業(yè)務(wù)的銷售對(duì)象為核定載客數(shù)7座內(nèi)（含7座）的家庭自用或非營(yíng)業(yè)用車型，在此基礎(chǔ)上，為了進(jìn)一步找尋適合珠海本地促銷的目標(biāo)客戶，啟動(dòng)初期，珠海“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)主管部門集傳部就安排專人通過多渠道收集各類信息數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)分析，最終鎖定目標(biāo)客戶，確定主推重點(diǎn)產(chǎn)品，為后續(xù)組織全市郵務(wù)單位拓展業(yè)務(wù)提供了銷售方向和打下了良好基礎(chǔ)。

    在鎖定目標(biāo)客戶方面，通過收集車險(xiǎn)數(shù)據(jù)、交管信息、新車銷售市場(chǎng)、二手車交易市場(chǎng)等數(shù)據(jù)，珠海郵政對(duì)全市55萬私家車主數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析，從汽車使用年限、汽車車價(jià)、車主性別、成交二手車年限等方面分析，確定珠海“車優(yōu)保”的主要目標(biāo)對(duì)象為25－55歲男性、擁有車價(jià)在18－48萬元私家車的車主，重點(diǎn)關(guān)注寶馬、奧迪、奔馳等中高檔的汽車。

    在確定主推產(chǎn)品方面，“車優(yōu)保”現(xiàn)有“順卡”、“泰卡”兩個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品按車價(jià)保費(fèi)分成三個(gè)收費(fèi)檔次，集傳部經(jīng)調(diào)查了解到珠海私家車的車價(jià)一般以50萬元以下的居多，因此，將珠海“車優(yōu)保”的主推重點(diǎn)產(chǎn)品定為保至車齡8年或里程20萬公里3200元的“吉泰卡”。從珠海實(shí)際已成功銷售的產(chǎn)品來看，“吉泰卡”占比就高達(dá)九成以上。

“抓學(xué)習(xí)”---強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)專家

    “車優(yōu)保”業(yè)務(wù)是郵政跨行業(yè)的新產(chǎn)品，對(duì)于業(yè)務(wù)單位與業(yè)務(wù)員均是新鮮事物。為此，珠海集傳部持續(xù)花費(fèi)大量人力、精力與時(shí)間，組織開展“在線學(xué)習(xí)”、“上門送教”、“通關(guān)考試”、“培養(yǎng)專家”、“信息分享”等多種形式的學(xué)習(xí)活動(dòng)，務(wù)求讓每個(gè)營(yíng)銷人員以最快速度掌握“車優(yōu)保”基本知識(shí)去開展業(yè)務(wù)。

    “在線學(xué)習(xí)”是落實(shí)工作。集傳部積極組織全市業(yè)務(wù)單位營(yíng)銷主管、骨干營(yíng)銷員參加了多次全國(guó)、全省的“車優(yōu)保”線上YY會(huì)議集中培訓(xùn)活動(dòng)，學(xué)習(xí)“車優(yōu)保”基礎(chǔ)知識(shí)和同行的成功案例及成功經(jīng)驗(yàn)。

    “上門送教”是重點(diǎn)形式。是在珠海疫情穩(wěn)定的情況下，根據(jù)全市各區(qū)域業(yè)務(wù)單位的需求和業(yè)務(wù)難點(diǎn)，集傳部派出專人“上門送教”培訓(xùn)“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)，協(xié)同營(yíng)銷員上門促銷重點(diǎn)客戶，配合開展本單位“車優(yōu)保”產(chǎn)品內(nèi)購活動(dòng)。截止8月底累計(jì)開展了20多場(chǎng)次的“上門送教”活動(dòng)。

    “通關(guān)考試”為指定行動(dòng)。集傳部每月在各區(qū)域業(yè)務(wù)單位開展一場(chǎng)營(yíng)銷員集中通關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)，講解營(yíng)銷技巧分享，將實(shí)際銷售中存在的問題，設(shè)定成考試通關(guān)問題讓每個(gè)營(yíng)銷員均正確回答，提高營(yíng)銷員拓展業(yè)務(wù)的信心。

    “培養(yǎng)專家”是特色做法。集傳部在每個(gè)業(yè)務(wù)單位選擇一名銷售業(yè)績(jī)最好的營(yíng)銷員，重點(diǎn)培養(yǎng)為“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)專家，實(shí)現(xiàn)“以點(diǎn)帶面”的作用，帶動(dòng)支撐本單位的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)培訓(xùn)、金融網(wǎng)點(diǎn)沙龍和小型會(huì)銷活動(dòng)。

    “信息分享”為常規(guī)活動(dòng)。集傳部建立內(nèi)部“車優(yōu)保”工作群，每天發(fā)布“車優(yōu)保每日小課堂”知識(shí)資訊讓員工學(xué)習(xí)，每月定期或不定期發(fā)布各類業(yè)務(wù)信息，及時(shí)通報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)度，分享成功營(yíng)銷案例和車優(yōu)保成功維修案例，有效的提高了營(yíng)銷員的信心，通過向目標(biāo)客戶推送宣傳信息，大大提高了目標(biāo)客戶對(duì)“車優(yōu)保”的關(guān)注與購買興趣。

“抓團(tuán)隊(duì)”---打造精英團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)區(qū)局交流

    在組織推廣“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)活動(dòng)中，集傳部注重因地制宜的打造精英團(tuán)隊(duì)推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，成功培育了南灣分局營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一馬當(dāng)先，樹立標(biāo)桿典范，引導(dǎo)全市各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)相開發(fā)“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)。

     在集傳部的指導(dǎo)下，南灣分局營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮營(yíng)銷員本地人脈關(guān)系好、身邊相熟親朋好友和客戶擁有中高檔汽車多的優(yōu)勢(shì)，總結(jié)了一套“人盯人”的營(yíng)銷方式促銷“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)收入超過18萬元，完成進(jìn)度在全市排第一。“人盯人”的營(yíng)銷方式主要分三步走：

    第一步：轉(zhuǎn)發(fā)信息。團(tuán)隊(duì)安排專人每天關(guān)注集傳部發(fā)布的“車優(yōu)保每日小課堂”的知識(shí)信息，及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)分享給車友群、車險(xiǎn)客戶、驢友群等與汽車服務(wù)有關(guān)的特色微信群或QQ群，激發(fā)吸引目標(biāo)人群詢問反饋，鎖定目標(biāo)客戶。

    第二步：開展團(tuán)購。專人收集登記各個(gè)特色微信群或QQ群中對(duì)“車優(yōu)保每日小課堂”的小知識(shí)有反饋人群的信息，團(tuán)隊(duì)開會(huì)共同對(duì)反饋人群進(jìn)行分析需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)象和銷售策略，如對(duì)車友群進(jìn)行2－3人成團(tuán)開展小團(tuán)購，對(duì)驢友群以全國(guó)不限點(diǎn)維修和免費(fèi)道路為賣點(diǎn)等方式進(jìn)行小范圍一對(duì)一營(yíng)銷。

    第三步：擴(kuò)大銷售。通過前兩步后，南灣分局營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)加深了對(duì)車優(yōu)保產(chǎn)品熟悉度，更深入了解客戶“痛點(diǎn)”，開始組織對(duì)區(qū)域內(nèi)擁有私家車較多員工的政企客戶開展“員工福利”的會(huì)銷活動(dòng)，先后成功開發(fā)了通信、工業(yè)區(qū)管委會(huì)等實(shí)力單位，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售成果。

    借鑒南灣分局營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)，集傳部適時(shí)組織開展區(qū)域業(yè)務(wù)單位的交流活動(dòng)，讓南灣分局營(yíng)銷專家與各區(qū)營(yíng)銷員開展面對(duì)面的交流心得體會(huì)，有效帶動(dòng)了全市“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)的提高，其中，與南灣分局相鄰的斗門區(qū)分公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)復(fù)制推廣其成功經(jīng)驗(yàn)，“車優(yōu)保”業(yè)績(jī)立桿見影，得到了大幅度的提升。

“抓競(jìng)賽”----開展專項(xiàng)活動(dòng)，區(qū)局競(jìng)賽PK

    為快速推進(jìn)“車優(yōu)保”汽車延保業(yè)務(wù)，珠海郵政開展“車優(yōu)保”專項(xiàng)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，推進(jìn)發(fā)展業(yè)務(wù)。市分公司成立由分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)小組，督導(dǎo)整個(gè)活動(dòng)的運(yùn)作開展，在集傳部設(shè)立工作小組，做好活動(dòng)支撐服務(wù)工作。各區(qū)分公司（分局）相應(yīng)成立由分管領(lǐng)導(dǎo)掛帥的項(xiàng)目小組，組織開展本區(qū)域的車優(yōu)保營(yíng)銷活動(dòng)。

    在全市各業(yè)務(wù)單位開展“車優(yōu)保”內(nèi)購活動(dòng)，讓員工限量以優(yōu)惠價(jià)購買“車優(yōu)保”產(chǎn)品，先體驗(yàn)熟悉產(chǎn)品了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，更有底氣的向客戶推介業(yè)務(wù)。同時(shí)組織開展區(qū)局PK競(jìng)賽活動(dòng)，各業(yè)務(wù)單位在完成必達(dá)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行相互PK競(jìng)賽，優(yōu)勝單位在單位組織獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上再疊加業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行“獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)單位創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。

“抓促銷”---在線直播促銷，三大板塊聯(lián)動(dòng)

    珠海郵政積極開展線上線下業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)，營(yíng)造良好的銷售氛圍，提高“車優(yōu)保”的知名度與影響力，促進(jìn)業(yè)務(wù)的銷售額。

    鑒于目前仍處于新冠疫情期間，珠海郵政主抓以朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)推文、宣傳信息和直播帶貨形式等線上推廣形式促銷宣傳“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)。組織發(fā)動(dòng)員工及三大版塊客戶積極參加全國(guó)、全省的“車優(yōu)保”專場(chǎng)直播活動(dòng)，深入了解“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)。策劃開展珠海“車優(yōu)保”專場(chǎng)直播活動(dòng)，全市邀約三大版塊客戶近千人，直播現(xiàn)場(chǎng)超3000人觀看，新增注冊(cè)銷售員近百名，活動(dòng)期間創(chuàng)收近12萬元。抓住重要節(jié)假日契機(jī)，組織營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)發(fā)含有業(yè)務(wù)形象的節(jié)日慰問宣傳圖稿資料，提高車優(yōu)保的品牌形象。

    同時(shí)，集傳部配合各業(yè)務(wù)單位開展線下推廣活動(dòng)，協(xié)助舉行網(wǎng)點(diǎn)小型營(yíng)銷沙龍，組織邀請(qǐng)三大版塊客戶前來集中促銷宣傳“車優(yōu)保”產(chǎn)品。配合業(yè)務(wù)單位上門向目標(biāo)單位經(jīng)辦人講解“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)，促進(jìn)單位小團(tuán)購業(yè)務(wù)成交。整理下發(fā)“車優(yōu)保”業(yè)務(wù)宣傳資料與印制宣傳單張，讓營(yíng)銷員上門派發(fā)給目標(biāo)客戶。