創新賦能 打造數字化站點，讓郵樂購渠道“活”起來
| 來源：四川省郵政工會 | 時間：2020-09-29 |
“郵政回饋廣大客戶，金融客戶一元樂購活動開始啦！快來搶購啦！”9月18日，達州市大竹縣石橋鎮營業所正在開展“蜀媽媽”一元換購優惠活動，網點一片繁忙景象，客戶絡繹不絕。
為進一步發揮渠道對郵政整體運營的支撐作用，達州市郵政分公司開展專項渠道清理，依托郵掌柜渠道，分析市場，圍繞農產品進城和工業品下鄉，以分銷大單品為抓手，活動造勢，固化支局地推流程，取得了積極成效。郵政“919電商節”期間，達州市分公司成為全省第一個完成數字化站點建設目標的單位，達標站點數量349個，完成目標進度的142%，列全省第1位。
找出問題 分析問題 解決問題
“達州郵政分銷業務的發展，往年都是依靠銷售產品、下經營任務給支局（所），通過全員營銷完成全年收入目標，基層員工營銷任務負擔重、心理壓力大，很不利于工作的長期開展，在一定程度上促成了員工的流失?！边_州市分公司深知傳統營銷的弊端，為緩解員工工作壓力，讓員工從被動營銷到主動營銷，從“郵政想賣”到“客戶想買”，該公司積極轉型，探索更為有效的經營模式。
“我們的產品性價比高，多為日用消耗品，客戶需求量大，能帶給客戶實實在在的優惠，是我們維護客戶的有效方式?！睒I務培訓會上，達州市分公司打破員工傳統思維，積極轉變員工“賣產品是負擔”的落后理念，反復強調員工為客戶創造價值理念的培訓、宣傳和教育，員工真正理解產品，對產品有信心，從而促進分銷專業的轉型。
走訪郵掌柜，了解掌柜需求
“通過近幾年郵政農村電商批銷業務的發展，我們總結出達州郵政不適合做商超的綜合性供應商，郵政的介入會打破原有經銷商的市場運行規則，無形中加劇競爭，不利于合作共贏?！弊?019年初，達州市分公司批銷業務不再追求大而全的商品品類數，而是轉向少而精的分銷大單品，從員工營銷到渠道分銷，穩步拓寬銷路，改善了單純依靠員工營銷現狀，有利于紓解員工營銷壓力，轉變營銷觀念與方法，形成“營銷+分銷”共進、量質并重的發展格局。
去虛留實 分等分級
“為追求郵掌柜站點覆蓋率，前期我們廣撒網建設了2000多個郵掌柜渠道，雖達到了全覆蓋但也造成大面積的‘僵尸掌柜’?！鼻榔脚_部渠道管理王佳佳介紹道。2019年，達州市分公司在全市開展了一次專項渠道清理，去虛留實，對無效站點進行了清退，摸清真實站點和數量，根據郵掌柜的思想素質、業務能力、地理位置、經營范圍、客流大小等情況，確定了全市“金牌郵掌柜”培育目標。
為切實提升渠道的質效，達州市分公司在2019年制定了郵樂購服務站等級管理辦法，對渠道實行分等分級管理，對掌柜以大單品為基礎，通過金融資產等級、車險、簡易險、文傳等業務的發展情況進行渠道積分管理，制定差異化支撐政策，通過一系列手段，切實提升了郵掌柜渠道發展郵政業務的積極性。
達州市分公司積極探索提升掌柜黏性的途徑，打造達州郵政郵掌柜渠道權益服務體系，通過對渠道權益服務的制定，將現有的郵掌柜從單純的經濟利益的聯系轉變為人心的黏性，提升渠道對郵政平臺的忠誠度，打造達州郵政渠道的品牌價值，從而促進渠道對郵政各項業務的可持續貢獻。
做大流量 打造主渠道
通過實地摸排，結合郵政分銷的產品現狀進行綜合分析，達州市分公司確定了“糧油產品”和“日用品”是當前市場動銷率最高的品類。品牌上，食品類客戶更看重品牌，紙品類更看重性價比。由此，達州市分公司明確了分銷大單品的選品方向。為了避免市場產品同質化競爭，體現郵政的品牌優勢，達州市分公司積極與分銷廠家對接，洽談活動政策，共同制定產品營銷推廣方案，確保產品的競爭優勢。
為了將大單品的經營理念落地實施，實現規模效益，達州市分公司積極組織“春耕農忙 油你郵我”重點大單品專項營銷活動、“清涼一夏”分銷大單品營銷活動等，將“1+N”渠道建設、數字化站點、分銷大單品項目等重點工作納入全市總部項目管理，將渠道質量提質增效納入了全市勞動競賽活動，設置激勵政策，通過大單品的渠道銷售工作，切實增強了郵政渠道的黏性，提升了渠道的質效。
加強地推工作，建立多層面的地推工作機制，達州市分公司制定農村電商渠道地推工作激勵方案，將大單品的渠道營銷作為地推工作的核心，市、縣分公司渠道人員每周至少開展一次地推工作，幫助郵掌柜清理貨品，核查大單品的銷售情況，并搜集補貨需求。
積極營造分銷大單品的地推營銷氛圍，設“全市渠道平臺+支局網點”渠道地推微信工作群，各縣（區）分公司、網點每天分享地推現場照片、地推業績，加強信息整理報送，便于全市復制推廣；市分公司定期編輯地推戰報，整理本周各縣（區）分公司地推動態及業績，定期通報各單位活動開展情況。
1-8月，達州市分公司實現自營批銷額1374.59萬元，銷售分銷自營大單品2.18萬件，實現分銷收入367萬元，郵掌柜便民繳費金額2136萬元，118個郵掌柜聚合支付收款1609萬元。