“三顧茅廬”，這個網點請來800萬——沐川縣郵政分公司黃丹支局外拓走訪側記

     “李總，您好，我們是黃丹郵政支局的工作人員，這是我的名片和我們的宣傳資料，您如果有什么需要可以隨時聯系我”。“張總，我們郵政現在開通了無限收款，以后您的大額轉賬業務就不用到外面去辦理了”。“陳總，最近怎么沒有看見您來辦理業務呢，我們之前為您準備了點小禮品，因為疫情原因一直沒有來拜訪您，今天我給您帶來了”。這是6月15日，黃丹支局支局長黃芹在帶領員工開展外拓活動，走訪黃丹鎮的煤礦廠。可能一開始誰也沒有想到，這將是一次帶來巨大驚喜和收獲的外拓走訪。

       初探茅廬，留心發現大客戶。在這次走訪過程中，黃芹發現有一位煤礦老板張總很面熟，他之前經常在網點的ATM機上取錢、轉賬，金額也不是很大。前期，網點工作人員都很熱情的招呼他，和他聊天拉家常，網點的服務給客戶留下了不錯的感覺。看到這位客戶使用的是多年前黃丹支局開辦的舊卡，存放的資金只是少量的周轉資，黃芹心想這肯定是位潛在的大客戶，畢竟煤礦老板平時的周轉資金還是挺大的，而且下一步還可以考慮客戶煤礦員工的工資代發。

      二顧茅廬，巧妙撬動心動點。想到就行動，第二天黃芹便帶著網點精心為他準備的禮品“二顧”煤礦廠，她說明來意：“張總，我看您經常到我們網點辦理業務，也算是我們的老客戶了，您的卡也陳舊了，我們這里可以免費為您的卡升級，開通無限收款，大額轉賬，以后你的資金可以從我們銀行周轉，可以通過手機銀行，也可以到網點來。”對此，張總一開始是推辭的：“哎呀，不麻煩，不麻煩，這么多年我都已經習慣了。”黃芹并沒有灰心，繼續向張總介紹升級服務的優越性：“可是，張總，您的大額轉賬屬于特殊業務，如果到時候由于限額而影響到您的業務就不好了，您還得朝樂山跑，您如果在我行辦理還可以為您提升金卡服務。”這一點讓張總產生了心動，他答應黃芹再考慮考慮，黃芹見好就收，并沒有再進一步追問張總，只是對他說請他考慮考慮，過幾天再來拜訪他。

       當天晚上，黃芹就召集網點員工共同商量分析，像張總這樣，將小額資金存放在網點，將大額資金存放在其他銀行的煤礦老板很多，大家下定決心必須想辦法贏得張總對網點的認可，這樣才會有更大的信心去發展其他潛在客戶。經過這次討論，大家達成共識：服務上必須牢記“客戶至上”的服務理念，以后不管是大客戶還是普通客戶，凡是進入網點的客戶都要熱情接待，用熱情打動客戶，用細心發現客戶，用真誠感動客戶。

       三顧茅廬，周到服務贏回報。之后的幾天，張總每天都像往常一樣來網點轉賬，金額還是不大，每次黃芹都會親自接待，但是一直沒有再提重新辦卡的事情，因為她覺得時機還未成熟。直到有一次張總打電話給黃芹，向她咨詢一筆他行轉賬資金遲遲未收到的事情。黃芹隨即趕往張總的辦公室，向他了解情況后通過撥打人工服務電話圓滿解決了問題。有了前期網點周到的服務做鋪墊，加上這次服務中黃芹的熱情和真誠，張總徹底被打動了。次日，他帶著三十萬現金來到了黃丹支局重新辦理金卡，并承諾將會陸續轉入800萬資金。第三天，當大家看到報表上的數據時都熱淚盈眶了，當時完全沒有想到客戶會轉入這么多的流動資金，原來付出真的是有回報的，接下來大家的干勁和信心更加足了，黃芹和她的團隊堅信，他們熱情細心的服務和辛勤付出必將贏得更多的“張總”對郵政的支持。