銷售化轉型 ，這個營業部這樣“轉”

　　巴中市郵政分公司積極推進巴州區營業部銷售化轉型，實現寄遞攬投平臺向綜合營銷型平臺轉變，“轉”出了巴中郵政寄遞業務發展新活力。

　　“三管”齊下

　　為搶奪市場，提升包裹快遞業務市場占有率。巴中市郵政分公司在巴州區營業部城區設立8個攬投站，攬投員共65人，著力以“四會”管人、“五表”管事、“六S”管現場的方式緊盯工作質量。

　　常態化做到“四會”管人。即：晨會、夕會、周例會、月經營分析會，晨會上總結前一天在攬投業績中好的經驗，并對營銷及投遞質量工作進行布置；夕會上每位攬投員對投遞質量和攬收業績進行交賬，并對當天營銷中存在的問題安排專人協助解決；周例會上通報周攬收明星及攬收滯后人員，由攬收明星進行經驗分享，攬收滯后人員在分析會上說明原因及下一步工作措施，并解決攬投工作中具體問題；月經營分析會上對攬收業績進行分析并部署提出下月工作。

　　著力做好“五表”管事。攬投員對新開發客戶和老客戶的信息進行登記，定期安排時間對客戶進行拜訪，隨時掌握和分析大客戶用郵情況，深入對競爭對手客戶的挖掘，解決客戶用郵中存在的具體問題，著力服務好客戶。實行數據化、流程化、規范化管理。

　　強化作業現場“6S”管理。即：整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全，有效規范了工作現場和作業流程，保障了生產作業的安全、整潔，提高了攬投員素質，提升了企業整體形象。進一步實現了生產作業的流程化、規范化、標準化。

　　巴中市分公司對8個攬投站進行全面裝修，對所有攬投車輛進行了貼膜，以郵政展新元素的門面和郵車來樹立郵政外部形象，引人眼球的郵政品牌意味著郵政價值的增值和競爭力的增強。營業部組織3個銷售化轉型小組進行掛圖作戰，分別到攬投站進行“四會”、“五表”、“六S”進行指導，著力打造團隊建設，讓全體攬投員們積極投入到銷售化轉型工作中。“巴中市郵政分公司緊緊圍繞打造行業“國家隊”而努力奮斗，著力以創新營銷模式、豐富獲客手段、提升競爭能力。積極推進營攬平臺銷售化轉型。”巴中市郵政分公司總經理、市寄遞事業部總經理周潔說。

　　“破局”思維

　　“現在是每月給我們下達攬收目標，我們哪有時間去走訪開發客戶”，2019年11月，部分攬投員對銷售化轉型在思想認識上不理解。

　　“銷售化轉型就是以‘三個視角’‘三個規律’為指引，以市場開發為突破口，提升客戶體驗度，以投遞為主的思想轉變為以攬收為主的1+1+N銷售型模式，形成攬投員積極主動營銷理念。”巴中市分公司副總經理、市寄遞事業部常務副總經理吳繼圃在指導巴州區營業部銷售化轉型工作中說道。

　　“您的快件到了，請簽收，這是我的名片，如果您或您們單位有寄遞需求聯系我哈，我會在20分鐘內到達為您服務。”攬投員周明華每投遞一個郵件都要多說一句話和發名片，周明華每天都要走訪摸排客戶，每周都要開發新客戶。“現在我每月的收入比以前高，攬投銷售化轉型給我個人帶來了收益，也給企業帶來了效益，激發了我的營銷活力。”攬投員周明華說。

　　“沒想到小何晚上8點都還在攬投快件，每次過我門市部都要問今天需寄快件嗎，服務真是很棒！”批發市場唐老板說。攬投員何欣明每晚都要到城西批發市場去進行夜投和攬收。“收入比上個月多!”何欣明個人收入的獲得來源于攬投站銷售化轉型帶來的效益。

　　為了進一步拓展市場開發能力，巴中市分公司著力打造攬投站營銷體系建設，把開發能力較強的攬投員從投遞中釋放出來向攬收傾斜，合理安排攬投站班務，突出投遞質量和攬收業績雙豐收。

　　“四客”并進

　　在銷售化轉型中，巴中市分公司緊盯各項指標進度，營業部經理定時奔跑到各攬投站進行指導、督導、解決實際問題和協助攬投員開發客戶，著力從知客、蓄客、獲客、固客方面入手。

　　同時，為突出“快郵合作”項目出效果，在5月份把部分攬投站打造成“快遞超市”，吸引了更多客流，有力提升了郵政寄遞客戶群體。

　　“奮力”爭先

　　6月11日，興文攬投站站長汪貴林在走訪客戶中了解到巴中市商會邀請會員在近期舉辦座談會，汪貴林主動上門拜訪向該商會介紹EMS在時限、價格、服務上的優勢。通過溝通，給全市會員單位寄遞邀請函400多份。“銷售化轉型使我們增強了工作積極性，提升我們的營銷技能，大家都主動為目標計劃而努力奮斗”，汪貴林說。

　　巴州區營業部對各攬投站按季下達收入目標計劃，目標細化到周、落實到日，對攬投員業績實行天天通報，營業部經理每天做好業務營銷支撐，確保攬投員攬收服務質量，以表彰“周攬收明星”等活動，引導攬投員關注重點發展指標。

　　在各攬投站及攬投員之間進行攬收業績PK，攬投員都會對照營銷業績表算一算。在營業部各攬投站，業績優秀的團隊和個人都能得到精神上的鼓勵和獎勵。對業績落后的攬投站及攬投員個人，營業部經理將通過一對一查找原因、補短板，鞭策后進趕先進，激勵先進爭標桿。

　　巴中市分公司巴州區營業部從以前發展的困局走到當前破局中，通過強化營攬平臺，促進銷售化轉型，全力以赴做好客戶找尋，拓展市場，為自己增收，為企業創效，在投遞質量和攬收業績上取得了好的成效。